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  • 5.1 渠道服務(wù)目標(biāo)

    5.1 渠道服務(wù)目標(biāo)

    5.1.1渠道服務(wù)產(chǎn)出經(jīng)銷商（渠道成員）的需求僅僅是消費(fèi)者（終端用戶）的需求的傳遞，為了設(shè)計(jì)出一條能夠滿足或超越消費(fèi)者需求的運(yùn)作良好的渠道，渠道經(jīng)理必須理解這些需求的本質(zhì)所在?？蛻魺o論是購買老產(chǎn)品還是購買新產(chǎn)品，廠家都需要通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠

    2023-05-28

  • 5.3渠道建設(shè)目標(biāo)

    5.3渠道建設(shè)目標(biāo)

    【名詞解釋】渠道建設(shè)目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)主要是根據(jù)渠道服務(wù)目標(biāo)和渠道任務(wù)目標(biāo)確定的市場覆蓋、市場滲透、經(jīng)銷商發(fā)展及渠道發(fā)展等目標(biāo)。在確定渠道建設(shè)目標(biāo)時(shí)，廠家可以參考策略管理之父安索夫矩陣（見表5-2）。該矩陣于1957年由安索夫提出，將產(chǎn)品和市

    2023-05-28

  • 5.2渠道任務(wù)目標(biāo)

    5.2渠道任務(wù)目標(biāo)

    【名詞解釋】渠道任務(wù)目標(biāo)渠道任務(wù)目標(biāo)主要是廠家的年度銷售額目標(biāo)在各條渠道中的分解。假設(shè)某廠家有線上線下兩大營銷渠道，其中線下渠道包括經(jīng)銷商渠道、KA（KeyAccount，大型連鎖或重要客戶）渠道和直銷渠道，線上渠道包括天貓、京東、快手、抖

    2023-05-27

  • 5.4實(shí)戰(zhàn)案例

    5.4實(shí)戰(zhàn)案例

    5.4.1某廠家的渠道服務(wù)目標(biāo)表5-3所示為某廠家制定的渠道服務(wù)目標(biāo)，根據(jù)此表，我們可以看到在實(shí)戰(zhàn)中，該廠家是如何按照渠道服務(wù)產(chǎn)出要求制定自己的渠道服務(wù)目標(biāo)的。廠家制定清晰、具體的渠道服務(wù)目標(biāo)，有助于明確渠道定位，幫助渠道取得良好的績效。渠

    2023-05-26

  • 第6章選擇渠道成員

    第6章選擇渠道成員

    問題與后果（1）大部分廠家在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，沒有明確廠商之間的渠道分工，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家形成依賴，事事都希望廠家?guī)退觯暗瓤恳背蔀榻?jīng)銷商的常態(tài)。（2）雖然廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很多、很雜，但許多廠家沒有一套簡單可行的選擇標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售人員在

    2023-05-25

  • 6.1渠道成員職責(zé)

    6.1渠道成員職責(zé)

    為了更好地選擇渠道成員，廠家的渠道經(jīng)理需要進(jìn)一步了解渠道成員職責(zé)，以便招到稱職的渠道成員。渠道成員職責(zé)又稱營銷渠道工作、營銷渠道功能、營銷渠道中的營銷流，無論采用何種稱呼，其含義都是指8大渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、

    2023-05-24

  • 6.1.3促銷

    6.1.3促銷

    6.1.3促銷【名詞解釋】促銷促銷就是渠道成員為了提高銷售額，需要進(jìn)行廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等形式的說服溝通工作。促銷流從廠家流向中間商被稱為渠道促銷，直接流向最終用戶被稱為終端促銷。所有的渠道成員都有對客戶促銷的職責(zé)，既可以采

    2023-05-20

  • 6.1.4談判

    6.1.4談判

    6.1.4談判【名詞解釋】：談判談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢的成本?！景咐磕晨煜愤M(jìn)入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷

    2023-05-18

  • 6.1.4談判

    6.1.4談判

    6.1.4談判【名詞解釋】談判談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢的成本。【案例】某快消品進(jìn)入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷商

    2023-05-17

  • 6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

    6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

    6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)廠家選擇經(jīng)銷商有很多標(biāo)準(zhǔn)，這里主要介紹5個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)營理念、經(jīng)營實(shí)力、市場表現(xiàn)、管理能力和合作意愿?！景咐刻O果公司對嚴(yán)格選擇的中間商進(jìn)行大量投資雖然蘋果公司在選擇中間商時(shí)很謹(jǐn)慎、很嚴(yán)格，但一旦被蘋果公司選中

    2023-05-16

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