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  • 第22章 貨款管理

    第22章 貨款管理

    現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷商歸還公司貨款已經(jīng)逾期60天了，沒有引起區(qū)域經(jīng)理的重視；經(jīng)銷商延期發(fā)放員工工資已經(jīng)2個(gè)月了，區(qū)域經(jīng)理視而不見；經(jīng)銷商已經(jīng)45天沒有進(jìn)貨了，區(qū)域經(jīng)理覺得很正常；經(jīng)銷商的倉庫貨越來越少了，區(qū)域經(jīng)理看不出有什么異樣；

    2021-01-01

  • 22.1 降低貨款風(fēng)險(xiǎn)

    22.1 降低貨款風(fēng)險(xiǎn)

    由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風(fēng)險(xiǎn)。如果廠家與經(jīng)銷商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家就把貨款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。而一旦經(jīng)銷商的貨款回籠出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商的銷售積極性就會(huì)大大降低，經(jīng)銷商的經(jīng)營也會(huì)受影響，自然也會(huì)間接影響到廠家

    2020-12-31

  • 22.1.1 協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

    22.1.1 協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

    1．建立應(yīng)收賬款管理制度經(jīng)銷商的不少應(yīng)收賬款變成壞賬往往是管理滯后造成的。如果經(jīng)銷商對零售商沒有進(jìn)行詳細(xì)、科學(xué)的分類，沒有建立全面的應(yīng)收賬款管理制度，甚至哪個(gè)零售商收了款、哪個(gè)零售商沒收款、負(fù)責(zé)人是誰都不清楚，更沒有對零售商進(jìn)行信用評估，自

    2020-12-30

  • 22.1.2 不要過分要求高鋪貨率

    22.1.2 不要過分要求高鋪貨率

    如果產(chǎn)品鋪貨率提高，銷售機(jī)會(huì)就會(huì)增加，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到銷售的目標(biāo)。因此，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)品不同銷售階段、不同的銷售策略和市場推廣力度的強(qiáng)弱來采取不同的鋪貨政策。 

    2020-12-29

  • 22.1.3 廠家與經(jīng)銷商共擔(dān)鋪貨風(fēng)險(xiǎn)

    22.1.3 廠家與經(jīng)銷商共擔(dān)鋪貨風(fēng)險(xiǎn)

    有些銷售人員出于市場或競爭的需要，希望有很高的鋪貨率，但高鋪貨率必然帶來較大的貨款風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，為了平衡經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，廠家可以承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，支付經(jīng)銷商一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金。鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額、鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)而定，合

    2020-12-28

  • 22.1.4 用返利模式來減少貨款風(fēng)險(xiǎn)

    22.1.4 用返利模式來減少貨款風(fēng)險(xiǎn)

    銷售人員可以協(xié)助經(jīng)銷商制定返利的銷售政策，即經(jīng)銷商對選定的零售商按其銷售能力、信用級(jí)別給予適當(dāng)?shù)呢浳镤伒?，超過經(jīng)銷商鋪底的部分由零售商支付現(xiàn)款。鋪底貨款暫不收回，但零售商銷售產(chǎn)品的部分利潤或全部利潤扣留在經(jīng)銷商手中，作為以后兌現(xiàn)的返利，待零

    2020-12-27

  • 22.1.5 關(guān)注終端的欠款信號(hào)

    22.1.5 關(guān)注終端的欠款信號(hào)

    在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是銷售人員的重要工作之一。當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，就要特別謹(jǐn)慎，這是零售終端經(jīng)營不善的危險(xiǎn)信號(hào)，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失。（1）不正常的盤點(diǎn)。（2）頻繁地有商家退出經(jīng)營。

    2020-12-26

  • 22.2 嚴(yán)格管理應(yīng)收賬款

    22.2 嚴(yán)格管理應(yīng)收賬款

    對于不是現(xiàn)款現(xiàn)貨的廠家，銷售人員應(yīng)對經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格管理，防止經(jīng)銷商拖欠公司貨款。所以，銷售人員在對經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。22.2.1加強(qiáng)原則性22.2.2加強(qiáng)回款意識(shí)22.2.3

    2020-12-25

  • 22.2.1 加強(qiáng)原則性

    22.2.1 加強(qiáng)原則性

    銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣地執(zhí)行廠家制定的銷售政策，做好經(jīng)銷商應(yīng)收賬款的管理。

    2020-12-24

  • 22.2.2 加強(qiáng)回款意識(shí)

    22.2.2 加強(qiáng)回款意識(shí)

    作為銷售人員，在回款事務(wù)上應(yīng)該養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪經(jīng)銷商，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前3天確定結(jié)款日期，如自己不能赴約，就應(yīng)通知對方自己的某一位同事會(huì)前往處理；如對方不能赴約，應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一

    2020-12-23

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