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  • 第3章設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道

    第3章設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道

    【問(wèn)題與后果】（1）大多數(shù)廠家在發(fā)展初期都沒(méi)有進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，只是匆匆忙忙開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。結(jié)果，要么某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量太高、占比太大，漸漸無(wú)法管理；要么經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域劃分不明確，導(dǎo)致渠道沖突嚴(yán)重?？傊?，廠家的渠道管理越來(lái)越難，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量停滯甚至下降。

    2023-06-30

  • 3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原因

    3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原因

    3.1.1企業(yè)發(fā)展的需求1．建立新企業(yè)（1）白手起家建立的新企業(yè)?！蹲C券日?qǐng)?bào)》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年全國(guó)年度新增注冊(cè)的制造業(yè)企業(yè)數(shù)量為36.6萬(wàn)家，2020年已達(dá)102.13萬(wàn)家，其數(shù)量為2010年的近3倍。從注冊(cè)資本來(lái)看，年度新增注冊(cè)資

    2023-06-29

  • 3.2營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

    3.2營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

    廠家意識(shí)到需要設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道后，就需要考慮如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系決定了營(yíng)銷(xiāo)渠道效率。3.2.1渠道長(zhǎng)度1．渠道長(zhǎng)度的定義名詞解釋：渠道長(zhǎng)度渠道長(zhǎng)度也稱渠道深度、渠道層級(jí)等，是按照實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)渠

    2023-06-29

  • 3.2.2渠道密度

    3.2.2渠道密度

    渠道長(zhǎng)度是針對(duì)整條營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度而言，也稱渠道層級(jí)。而渠道密度是針對(duì)每個(gè)渠道成員在廠家所劃定的區(qū)域內(nèi)分布的數(shù)量而言，有經(jīng)銷(xiāo)商密度、二批商密度、零售商密度等。關(guān)于渠道密度的內(nèi)容，本書(shū)只介紹與廠家直接簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商密度，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商下面的一級(jí)批

    2023-06-27

  • 3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系設(shè)計(jì)

    3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系設(shè)計(jì)

    營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系設(shè)計(jì)是指營(yíng)銷(xiāo)渠道上下游渠道成員之間的關(guān)系設(shè)計(jì)，包括廠家與銷(xiāo)售分公司之間、銷(xiāo)售分公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與零售商之間的關(guān)系。這里主要介紹廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的3種關(guān)系，即股份關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系和博弈關(guān)系。3.3.1股份關(guān)

    2023-06-27

  • 3.4 選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合

    3.4 選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合

    若要選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合，廠家可以采用科特勒提出的權(quán)衡因素方法（WeightedFactorApproach）。這種方法迫使廠家的渠道經(jīng)理在選擇方案的過(guò)程中，對(duì)其判斷進(jìn)行定量分析。該方法包括以下5個(gè)步驟：確定各種可能的營(yíng)銷(xiāo)渠道，確

    2023-06-26

  • 3.6 實(shí)戰(zhàn)案例

    3.6 實(shí)戰(zhàn)案例

    3.6.1蘋(píng)果的第一家體驗(yàn)店AppleStore2001年5月19日，蘋(píng)果的第一家體驗(yàn)店AppleStore在美國(guó)弗吉尼亞的高端購(gòu)物中心泰森角開(kāi)業(yè)。史蒂夫?喬布斯認(rèn)為，沒(méi)有什么事情能比讓用戶最直接地接觸到蘋(píng)果產(chǎn)品更重要了。2000年，在史蒂

    2023-06-25

  • 第4章 線上線下融合

    第4章 線上線下融合

    【問(wèn)題與后果】（1）實(shí)體店成為產(chǎn)品的展示廳，消費(fèi)者在實(shí)體店選好產(chǎn)品后，轉(zhuǎn)而到網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)。網(wǎng)店使“搭便車(chē)”成為普遍現(xiàn)象，導(dǎo)致實(shí)體店無(wú)法繼續(xù)生存下去，大規(guī)模關(guān)門(mén)。（2）大部分廠家不能有效管理網(wǎng)絡(luò)竄貨，出現(xiàn)了渠道吞并現(xiàn)象，不僅導(dǎo)致了實(shí)體店的關(guān)店潮，

    2023-06-24

  • 4.1線上線下渠道服務(wù)產(chǎn)出

    4.1線上線下渠道服務(wù)產(chǎn)出

    4.1.1渠道服務(wù)益處的定義名詞解釋：渠道服務(wù)益處營(yíng)銷(xiāo)渠道可以降低終端用戶的搜尋成本、縮短終端用戶的等待時(shí)間、降低終端用戶的倉(cāng)儲(chǔ)成本等，這些就是營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)終端用戶的益處。例如，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以大大降低消費(fèi)者的搜尋成本；實(shí)體店消費(fèi)者能夠馬上獲

    2023-06-20

  • 3.5線上線下多渠道協(xié)同

    3.5線上線下多渠道協(xié)同

    3.5.1消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新需求隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道的權(quán)力會(huì)逐漸下移，最終會(huì)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，所以一切要以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，“消費(fèi)者為王”的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。營(yíng)銷(xiāo)渠道需要為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)，提供更多的渠道選擇，以及柔性、完美的購(gòu)

    2023-06-11

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