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經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師

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  • 6.2.2經(jīng)營(yíng)實(shí)力

    6.2.2經(jīng)營(yíng)實(shí)力

    【名詞解釋】經(jīng)營(yíng)實(shí)力經(jīng)營(yíng)實(shí)力是指經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際力量，包括經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力和經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、倉(cāng)儲(chǔ)物流配置等看得見(jiàn)、摸得著的物質(zhì)力量。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力包括當(dāng)?shù)乜诒⒂H和力、感召力等釋放出來(lái)的無(wú)形

    2023-05-15

  • 6.2.3市場(chǎng)表現(xiàn)

    6.2.3市場(chǎng)表現(xiàn)

    6.2.3市場(chǎng)表現(xiàn)【名詞解釋】市場(chǎng)表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)表現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是經(jīng)銷(xiāo)商為廠家提供的服務(wù)，另一方面是經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供的服務(wù)。1．經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)廠家的質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商為廠家提供的服務(wù)包括市場(chǎng)覆蓋、銷(xiāo)售接觸、管理庫(kù)存、訂單處理、信息收集和

    2023-05-14

  • 6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力【名詞解釋】管理能力管理能力也稱(chēng)組織管理能力，是指管理者為了有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，靈活地運(yùn)用各種方法把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來(lái)的能力，包括協(xié)調(diào)關(guān)系的能力和善于用人的能力等。經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力，即管理人、財(cái)、物的能力，是廠

    2023-05-13

  • 6.2.5合作意愿

    6.2.5合作意愿

    【名詞解釋】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、動(dòng)力。意愿就是想要達(dá)到某個(gè)特定的目標(biāo)，然后用盡自己的能力去達(dá)成那個(gè)目標(biāo)。合作意愿是指合作雙方均有或只是其中一方用盡自己的能力想要與對(duì)方合作的打算。合作意愿是雙方合作的先決條件，即使雙方條

    2023-05-12

  • 6.3經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)

    6.3經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)

    【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】在選擇渠道成員時(shí)，渠道經(jīng)理往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷(xiāo)商主要從產(chǎn)品線(xiàn)、廣告促銷(xiāo)、管理支持和廠商關(guān)系4個(gè)方面選擇廠家。6.3.1產(chǎn)品線(xiàn)大牌靠名，小牌

    2023-05-11

  • 6.4招商4部曲

    6.4招商4部曲

    選擇渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠商共贏戰(zhàn)略最重要的工作，不僅對(duì)廠家重要，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商同樣重要。廠家選對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商都很優(yōu)秀，廠家發(fā)展也非常迅速。經(jīng)銷(xiāo)商選對(duì)了廠家，經(jīng)銷(xiāo)商就能賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。比如格力鄭州經(jīng)銷(xiāo)商郭書(shū)戰(zhàn)，1999年加入格力，2012年年銷(xiāo)售額就

    2023-05-09

  • 6.4.2準(zhǔn)備招商談判資料

    6.4.2準(zhǔn)備招商談判資料

    《孫子兵法·始計(jì)篇》中說(shuō)：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝少算，而況于無(wú)算乎？不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。在很多情況下，廠家銷(xiāo)售人員匆匆忙忙來(lái)到一個(gè)陌生市場(chǎng)，急著招商，其效果不佳，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力。銷(xiāo)售人員做好談判前的準(zhǔn)備工作，

    2023-05-07

  • 6.4.3確定談判對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)

    6.4.3確定談判對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)

    在招商談判過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一般是，誰(shuí)愿意合作就和誰(shuí)談，誰(shuí)看著順眼就和誰(shuí)談，根本不了解市場(chǎng)，也不了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，更不了解誰(shuí)更適合廠家的需求，所以招商質(zhì)量不理想。很多銷(xiāo)售人員在招商談判時(shí)，往往選擇在經(jīng)銷(xiāo)商辦公室進(jìn)行談判，出現(xiàn)談判期間經(jīng)常被

    2023-05-05

  • 6.4.4商務(wù)洽談與合同簽訂

    6.4.4商務(wù)洽談與合同簽訂

    商務(wù)洽談是雙方能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到雙方合作的前景，感覺(jué)到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才愿意投入市場(chǎng)資源。簽訂合同前，銷(xiāo)售人員要與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，對(duì)廠家實(shí)施的各項(xiàng)管理制度向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行解釋?zhuān)瑢?duì)經(jīng)銷(xiāo)

    2023-05-05

  • 第7章激勵(lì)渠道成員

    第7章激勵(lì)渠道成員

    問(wèn)題與后果（1）大部分廠家認(rèn)為，給予經(jīng)銷(xiāo)商較低的批發(fā)價(jià)就是在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。廠家會(huì)發(fā)現(xiàn)，不久后經(jīng)銷(xiāo)商漸漸失去銷(xiāo)售熱情，銷(xiāo)量難以持續(xù)增長(zhǎng)。（2）長(zhǎng)久以來(lái)，很多廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)就是返利，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于返利的感覺(jué)越來(lái)越遲鈍

    2023-05-04

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