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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 4.1.2 返利的功能

    4.1.2 返利的功能

    返利具有兩種特殊功能，即激勵和控制。這兩種功能是相輔相成的，二者之間是一種互動關(guān)系。1．激勵激勵能使經(jīng)銷商按時或提前完成銷售目標(biāo)。由于返利對經(jīng)銷商而言是一種額外收入，而且門檻不高，只要實現(xiàn)了銷售就會有相應(yīng)的返利，所以能夠起到激勵經(jīng)銷商的作用

    2021-07-09

  • 4.1.3 返利的目的

    4.1.3 返利的目的

    企業(yè)常常通過給予物質(zhì)或現(xiàn)金獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中，企業(yè)多采用返利形式獎勵經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商來說，自身的利潤肯定是第一位的。在企業(yè)高返利的誘導(dǎo)下，經(jīng)銷商會盡一切努力把銷量沖上去，爭取拿下高的返利。為了讓廠家的返

    2021-07-08

  • 4.1.4 返利引起竄貨

    4.1.4 返利引起竄貨

    返利在產(chǎn)生激勵的同時，常常會成為經(jīng)銷商竄貨亂價等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當(dāng)廠家的產(chǎn)品有一定的市場占有率后，廠家銷售工作的重點就應(yīng)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場。銷量越大，返利越高，這必然會使經(jīng)銷商不擇手段地去增加銷售量。各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi)無法在限定的時間

    2021-07-07

  • 4.2 返利的種類

    4.2 返利的種類

    4.2.1按返利兌現(xiàn)時間分類4.2.2按返利兌現(xiàn)方式分類4.2.3按返利獎勵目的分類4.2.4按返利內(nèi)容分類

    2021-07-06

  • 4.2.1 按返利兌現(xiàn)時間分類

    4.2.1 按返利兌現(xiàn)時間分類

    1．月返利月返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商月度完成的銷售情況，每個月給經(jīng)銷商實現(xiàn)的返利。月返利有利于對經(jīng)銷商進(jìn)行即時激勵，讓經(jīng)銷商隨時可以看到返利的誘惑，相當(dāng)于給業(yè)務(wù)人員配備了一把有力的武器；而且也比較容易根據(jù)市場的實際情況、淡旺季等來制定合理的任

    2021-07-05

  • 4.2.2 按返利兌現(xiàn)方式分類

    4.2.2 按返利兌現(xiàn)方式分類

    案例：百事可樂公司的返利方式百事可樂公司為提高經(jīng)銷商的積極性，巧妙運(yùn)用返利政策，規(guī)定返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返利”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項獎勵為“暗返利”，即事前沒有任何約定執(zhí)行

    2021-07-04

  • 4.2.3 按返利獎勵目的分類

    4.2.3 按返利獎勵目的分類

    1．過程返利為科學(xué)地設(shè)計返利系統(tǒng)，應(yīng)根據(jù)過程管理的需要綜合考慮返利標(biāo)準(zhǔn)。既要重視銷量激勵，更要重視過程管理。這樣既可以幫助經(jīng)銷商提高銷量，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。獎勵范圍可以涉及鋪貨率、售點生動化、全品項進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專

    2021-07-03

  • 4.2.4 按返利內(nèi)容分類

    4.2.4 按返利內(nèi)容分類

    1．產(chǎn)品返利產(chǎn)品返利應(yīng)包含主銷產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品、新產(chǎn)品等不同的產(chǎn)品系列返利。企業(yè)對不同的產(chǎn)品線實現(xiàn)不同的返利標(biāo)準(zhǔn)。例如，流通慢的產(chǎn)品比流通快的產(chǎn)品返利高以刺激流通慢的產(chǎn)品的銷量，品牌知名度低的產(chǎn)品比知名度高的產(chǎn)品返利高以刺激品牌知名度低的產(chǎn)品

    2021-07-02

  • 4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式

    4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式

    返利不僅是一種激勵手段，更是一種控制工具，因為返利獎勵常常不是當(dāng)場兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經(jīng)銷商的部分利潤是掌握在廠家手中的。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經(jīng)銷商的工具。返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產(chǎn)品和折扣。企業(yè)在選

    2021-07-01

  • 4.4 確定返利水平

    4.4 確定返利水平

    返利作為額外的獎勵，必須具有一定的誘惑力。返利的力度必須能刺激經(jīng)銷商去努力提高銷量，以獲取盡量多的利益。但是，返利也必須在嚴(yán)格財務(wù)核算的基礎(chǔ)上確定點數(shù)的范圍。不同行業(yè)的利潤率是不同的，所以，點數(shù)的選擇需科學(xué)、謹(jǐn)慎，在確定前要充分考慮不同行業(yè)

    2021-06-30

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