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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 5.1.1 發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題

    5.1.1 發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題

    1．麥克威的傳統(tǒng)觀點(diǎn)在銷售總監(jiān)能夠成功激勵(lì)經(jīng)銷商之前，必須盡可能了解經(jīng)銷商的需求。經(jīng)銷商的需求與所面臨的問題可能與銷售總監(jiān)所想的完全不同。根據(jù)麥克威（McVey）的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，這些不同可以概括為以下4點(diǎn)。（1）經(jīng)銷商并不認(rèn)為他們是“制造商鑄造

    2021-06-19

  • 5.1.2 為經(jīng)銷商提供支持

    5.1.2 為經(jīng)銷商提供支持

    遺憾的是，對(duì)經(jīng)銷商的支持通常是沒有組織或混亂的。當(dāng)經(jīng)銷商缺乏動(dòng)機(jī)時(shí)，廠家通常求助于額外的價(jià)格激勵(lì)、廣告補(bǔ)貼、經(jīng)銷商競(jìng)賽或鼓舞士氣的談話給他們打氣?；蛘弋?dāng)經(jīng)銷商在某一方面有問題時(shí)，廠家通常試圖去“修補(bǔ)”這些問題，并希望它們不再出現(xiàn)。有渠道專家

    2021-06-18

  • 5.1.3 確保廠家的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

    5.1.3 確保廠家的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

    即使廠家開發(fā)了一個(gè)極其優(yōu)秀的了解經(jīng)銷商需求與問題的系統(tǒng)，同時(shí)采用各種方式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行支持，也必須不斷通過有效的領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施控制，為經(jīng)銷商提供激勵(lì)。為使經(jīng)銷商的激勵(lì)項(xiàng)目能夠有效進(jìn)行，廠家必須保證在任何時(shí)候都具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。但為了行使這樣的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，廠家

    2021-06-17

  • 5.2 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽

    5.2 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽

    案例：經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽——出擊美國(guó)得克薩斯州麥金尼的SimpsonStrong-tie公司是一家為建筑行業(yè)生產(chǎn)五金產(chǎn)品的制造商。為了提高經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，它為經(jīng)銷商制定了一個(gè)名叫“辛普森強(qiáng)擊手”的以棒球?yàn)橹餍傻匿N售競(jìng)賽。達(dá)拉斯的經(jīng)銷商Pr

    2021-06-16

  • 5.2.1 第一步：確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)

    5.2.1 第一步：確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)

    經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽的目的僅僅是為滿足具體的、短期的目標(biāo)提供激勵(lì)。它們應(yīng)與當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和當(dāng)前公司需求相協(xié)調(diào)。銷售競(jìng)賽要求額外的、“超乎尋?！钡呐?，但時(shí)間期限不宜過長(zhǎng)。廠家不應(yīng)該無限制地期望經(jīng)銷商繼續(xù)這種努力。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)，最重要的一點(diǎn)是禁止經(jīng)

    2021-06-15

  • 5.2.2 第二步：確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞

    5.2.2 第二步：確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞

    盡管獎(jiǎng)賞有無數(shù)多種，但是大體上可以分為5類：獎(jiǎng)品、現(xiàn)金、贈(zèng)券、商品和旅游。不管選擇什么樣的獎(jiǎng)品，要記住以下3點(diǎn)：①改變獎(jiǎng)賞。每個(gè)人不可能被同一件事情所激勵(lì)。旅游、商品、獎(jiǎng)品和現(xiàn)金等在不同的時(shí)間對(duì)不同的人發(fā)揮不同的效用。②選擇讓獲勝者感覺自己

    2021-06-14

  • 5.2.3 第三步：制定競(jìng)賽規(guī)則

    5.2.3 第三步：制定競(jìng)賽規(guī)則

    為了保持興趣和激情，必須讓每位經(jīng)銷商相信“沒有暗箱操作”，他有公平、公開的機(jī)會(huì)獲取獎(jiǎng)品。1．競(jìng)賽規(guī)劃者要明確的問題（1）目標(biāo)是具體的、切實(shí)可行的嗎？（2）規(guī)則給予所有參賽者的機(jī)會(huì)是均等的嗎？（3）規(guī)則是可以理解的、非主觀的嗎？（4）所有規(guī)則

    2021-06-13

  • 5.2.4 第四步：確定競(jìng)賽主題

    5.2.4 第四步：確定競(jìng)賽主題

    確定競(jìng)賽的主題非常重要，因?yàn)楦?jìng)賽的主題決定競(jìng)賽的氣氛。具有良好氣氛的競(jìng)賽主題應(yīng)該符合以下條件。（1）智慧的。（2）激發(fā)想象力的。（3）具有挑戰(zhàn)性的。（4）富有戲劇性的，能吸引注意力的。（5）輕松活潑的。（6）意味著能帶來奢侈品的。（7）與銷

    2021-06-12

  • 5.2.5 第五步：制定競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算

    5.2.5 第五步：制定競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算

    在為經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽制定費(fèi)用預(yù)算的過程中，廠家應(yīng)明確以下問題。（1）通過經(jīng)銷商競(jìng)賽想實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？假定銷售額為1億元，可能銷售額增加5%的目標(biāo)是確實(shí)可行的，則增加的銷售額為500萬元。（2）從額外銷量中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常利潤(rùn)？如16%，則產(chǎn)生的

    2021-06-11

  • 5.2.6 第六步：召開經(jīng)銷商動(dòng)員和總結(jié)會(huì)議

    5.2.6 第六步：召開經(jīng)銷商動(dòng)員和總結(jié)會(huì)議

    1．銷售競(jìng)賽動(dòng)員大會(huì)經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽的準(zhǔn)備工作做好之后，就可以召開經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽動(dòng)員大會(huì)，宣布競(jìng)賽正式開始。然后就是促銷、激勵(lì)，以及經(jīng)銷商目標(biāo)完成情況的信息發(fā)布。2．頒獎(jiǎng)大會(huì)銷售競(jìng)賽結(jié)束后，應(yīng)盡快召開慶功宴，宣布競(jìng)賽結(jié)束，頒發(fā)獎(jiǎng)品。如有旅行，

    2021-06-10

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