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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 第11章 績效評估

    第11章 績效評估

    現(xiàn)狀與后果1．公司自成立之日起，已經(jīng)20多年了，還是那一批老的經(jīng)銷商，幾乎沒有發(fā)展新的經(jīng)銷商。而這一批老的經(jīng)銷商除了忠誠度較高外，大部分都“小富即安”，沒有原來的創(chuàng)業(yè)激情，導(dǎo)致公司的銷量節(jié)節(jié)下滑，老板心急如焚，卻苦于沒有方法。2．大部分經(jīng)銷

    2021-04-10

  • 11.1 影響績效評估的因素

    11.1 影響績效評估的因素

    保持一個(gè)良好的、高績效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是廠家實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的先決條件。廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行評估的次數(shù)和范圍取決于以下4個(gè)因素。1．廠家對經(jīng)銷商的控制程度對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估的廣度和深度取決于廠家對經(jīng)銷商的控制程度。如果控制程度較高，如經(jīng)銷商是專銷商，

    2021-04-09

  • 11.2 績效評估的步驟

    11.2 績效評估的步驟

    11.2.1制定績效評估標(biāo)準(zhǔn)11.2.2確定績效評估方法11.2.3提出整改建議

    2021-04-08

  • 11.2.1 制定績效評估標(biāo)準(zhǔn)

    11.2.1 制定績效評估標(biāo)準(zhǔn)

    不同行業(yè)對經(jīng)銷商有不同的評估標(biāo)準(zhǔn)。廠家在制定對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，設(shè)置科學(xué)和公正的經(jīng)銷商評估標(biāo)準(zhǔn)。以下就一般企業(yè)所采用的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行介紹。1．銷售績效在檢查經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)時(shí)，廠家應(yīng)該對以下兩個(gè)數(shù)據(jù)加以區(qū)別：①廠

    2021-04-07

  • 11.2.2 確定績效評估方法

    11.2.2 確定績效評估方法

    制定了一套經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)后，廠家必須根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評估經(jīng)銷商?；旧嫌幸韵?種方法。1．對一項(xiàng)或多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估當(dāng)經(jīng)銷商的數(shù)量超過一定值時(shí)，如超過300個(gè)，而且可采用的標(biāo)準(zhǔn)不外乎那些銷售績效、維持庫存及銷售能力時(shí)，最普遍采用的

    2021-04-06

  • 11.2.3 提出整改建議

    11.2.3 提出整改建議

    在對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估之后，廠家就應(yīng)該對達(dá)不到最低績效標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商提出糾正措施，以便他們改進(jìn)績效。終止與這些經(jīng)銷商的合同只是最后一招。對于績效差的經(jīng)銷商，應(yīng)該通過對經(jīng)銷商的需求和問題的分析，找出他們績效差的原因。經(jīng)銷商績效差的原因有多種，既

    2021-04-05

  • 11.3 實(shí)戰(zhàn)演練

    11.3 實(shí)戰(zhàn)演練

    11.3.1銷售總監(jiān)如何確定經(jīng)銷商的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)銷商的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可多可少，可以隨時(shí)調(diào)整，可定性與定量相結(jié)合。具體來講，有以下標(biāo)準(zhǔn)可以參考。定量指標(biāo)：絕對銷售額完成銷售計(jì)劃絕對銷售額與上年同期比全品相銷售本企業(yè)銷售占經(jīng)銷商銷售百分比竄貨等違規(guī)行

    2021-04-04

  • 11.4 銷售總監(jiān)工具箱

    11.4 銷售總監(jiān)工具箱

    在對經(jīng)銷商績效評估時(shí)，銷售總監(jiān)要掌握以下9大工具：1．影響經(jīng)銷商績效評估的4大因素2．經(jīng)銷商績效評估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3．經(jīng)銷商績效評估的3種方法4．經(jīng)銷商3大整改建議5．重型汽車工業(yè)中研究經(jīng)銷商績效所采用的30種標(biāo)準(zhǔn)6．評估經(jīng)銷商的銷售績效的3個(gè)

    2021-04-03

  • 第12章 經(jīng)銷商培訓(xùn)

    第12章 經(jīng)銷商培訓(xùn)

    現(xiàn)狀與后果1．為了找一個(gè)好老師對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)選擇了一位著名高校EMBA中心的博士后導(dǎo)師來進(jìn)行培訓(xùn)。在課堂上，老師講得天花亂墜，經(jīng)銷商在下面有的打電話、有的睡覺、有的玩手機(jī)……企業(yè)不解，難道老師講得不好嗎？——不，是老師選錯(cuò)了！2．為

    2021-04-02

  • 12.1 確定經(jīng)銷商培訓(xùn)政策

    12.1 確定經(jīng)銷商培訓(xùn)政策

    12.1.1確定經(jīng)銷商培訓(xùn)政策12.1.2確定經(jīng)銷商培訓(xùn)形式12.1.3確定經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

    2021-04-01

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