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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 第21章 終端管理

    第21章 終端管理

    現(xiàn)狀與后果1．常德食品經(jīng)銷商錢總有20個超市促銷員，5個業(yè)務(wù)員。錢總覺得管人是一件很頭疼的事，這些員工經(jīng)常遲到、早退，出工不出力，懶懶散散，鋪貨、陳列、促銷、客情關(guān)系，樣樣工作都沒有做好。一天，錢總對區(qū)域經(jīng)理梅勇說：“梅經(jīng)理，能

    2021-01-09

  • 21.1 終端隊伍管理

    21.1 終端隊伍管理

    由于銷售工作的特殊性，終端銷售代表70%以上的工作是在辦公室以外進行的，經(jīng)銷商很難進行現(xiàn)場監(jiān)督。同時，終端銷售代表日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至于喪失工作興致。一旦經(jīng)銷商對終端銷售代表的管理失控，消極怠工、自由散漫

    2021-01-08

  • 21.2 終端業(yè)務(wù)管理

    21.2 終端業(yè)務(wù)管理

    一般情況下，零售終端業(yè)務(wù)管理工作大致包括產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關(guān)系、報表反饋7項。1．產(chǎn)品鋪市終端銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，因為產(chǎn)品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通

    2021-01-07

  • 21.3 終端價格管理

    21.3 終端價格管理

    區(qū)域市場價格的穩(wěn)定與否，關(guān)系到經(jīng)銷商利益的得失，關(guān)系到產(chǎn)品品牌的形象好壞。區(qū)域市場的價格管理主要包括兩個方面：一是對批發(fā)市場的批發(fā)價格的管理，主要針對批發(fā)價低于廠家的市場指導(dǎo)價的管理；二是對零售市場上的零售價格的管理，主要針對零售價高于或低

    2021-01-06

  • 21.3.1 對零售價高于廠家的市場指導(dǎo)價的管理

    21.3.1 對零售價高于廠家的市場指導(dǎo)價的管理

    1．表現(xiàn)形式區(qū)域市場的零售價高于廠家的市場指導(dǎo)零售價的表現(xiàn)形式主要有：一是廠家的零售價格下調(diào)而市場的零售價格仍然維持下調(diào)前的價格；二是零售商沒有執(zhí)行廠家的市場指導(dǎo)價格，有意將零售價格標高。2．危害如果區(qū)域市場的價格高于市場指導(dǎo)價

    2021-01-05

  • 21.3.2 對零售價低于廠家的市場指導(dǎo)價的管理

    21.3.2 對零售價低于廠家的市場指導(dǎo)價的管理

    1．表現(xiàn)形式（1）超市的促銷價格低于出廠價。特別是那些與廠家直接簽訂供貨協(xié)議的全國性大型連鎖超市，經(jīng)常開展一些令廠家擔憂的促銷活動，以制造轟動的效果。（2）市場零售價普遍低于市場指導(dǎo)價。出現(xiàn)這種情況主要是由于廠家在某段時間內(nèi)對消費者促銷而導(dǎo)

    2021-01-04

  • 21.3.3 對批發(fā)價低于廠家的市場指導(dǎo)價的管理

    21.3.3 對批發(fā)價低于廠家的市場指導(dǎo)價的管理

    1．表現(xiàn)形式（1）因竄貨導(dǎo)致的市場批發(fā)價低于廠家制定的市場指導(dǎo)價。對于暢銷產(chǎn)品來說，竄貨無處不在，而竄貨又與低價緊緊聯(lián)系在一起。（2）因促銷導(dǎo)致的市場批發(fā)價低于廠家制定的市場指導(dǎo)價。這里主要是指銷售人員為了提高區(qū)域市場的銷量，為當?shù)氐慕?jīng)銷商

    2021-01-03

  • 21.4 區(qū)域經(jīng)理工具箱

    21.4 區(qū)域經(jīng)理工具箱

    在管理終端時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下4大工具：1．從4個方面管理終端隊伍2．終端業(yè)務(wù)管理7項內(nèi)容3．市場零售價管理方法4．市場批發(fā)價管理方法

    2021-01-02

  • 第22章 貨款管理

    第22章 貨款管理

    現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷商歸還公司貨款已經(jīng)逾期60天了，沒有引起區(qū)域經(jīng)理的重視；經(jīng)銷商延期發(fā)放員工工資已經(jīng)2個月了，區(qū)域經(jīng)理視而不見；經(jīng)銷商已經(jīng)45天沒有進貨了，區(qū)域經(jīng)理覺得很正常；經(jīng)銷商的倉庫貨越來越少了，區(qū)域經(jīng)理看不出有什么異樣；

    2021-01-01

  • 22.1 降低貨款風險

    22.1 降低貨款風險

    由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風險。如果廠家與經(jīng)銷商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家就把貨款風險轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。而一旦經(jīng)銷商的貨款回籠出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商的銷售積極性就會大大降低，經(jīng)銷商的經(jīng)營也會受影響，自然也會間接影響到廠家

    2020-12-31

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