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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 25.1 前期準(zhǔn)備

    25.1 前期準(zhǔn)備

    25.1.1簽訂整改備忘錄25.1.2確定候選經(jīng)銷商

    2020-11-11

  • 25.1.1 簽訂整改備忘錄

    25.1.1 簽訂整改備忘錄

    在決定更換經(jīng)銷商之前，應(yīng)再給原經(jīng)銷商最后一次機(jī)會(huì)，簽訂《經(jīng)銷商整改備忘錄》。銷售人員應(yīng)該針對(duì)經(jīng)銷商的情況，結(jié)合廠家要求與其詳細(xì)地洽談，指出合作的困難所在，并告知現(xiàn)狀如不改變可能出現(xiàn)停止合作的可能。在溝通時(shí)，應(yīng)技巧地采用如“如果您可以……的話

    2020-11-10

  • 25.1.2確定候選經(jīng)銷商

    25.1.2確定候選經(jīng)銷商

    1．選擇候選經(jīng)銷商接觸當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀且符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，對(duì)新經(jīng)銷商進(jìn)行考察并綜合評(píng)估，為迅速找到新經(jīng)銷商做好準(zhǔn)備。2．接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，增進(jìn)廠家與渠道之間的感情，維護(hù)廠家與渠道之間的關(guān)系。每

    2020-11-09

  • 25.2 正式解除合約

    25.2 正式解除合約

    在要求整改的期限到來之后，經(jīng)檢查評(píng)估，原經(jīng)銷商確實(shí)沒有達(dá)到備忘錄所需要整改的要求，這時(shí)就需要正式通知經(jīng)銷商中止合作。銷售人員在和原經(jīng)銷商溝通時(shí)，態(tài)度要友好而堅(jiān)定，表明廠家對(duì)更換經(jīng)銷商的決心，告訴他中止合約是正常的市場行為，希望他能夠理解，并

    2020-11-08

  • 25.3 妥善處理善后事宜

    25.3 妥善處理善后事宜

    銷售人員在和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)事先溝通的基礎(chǔ)上，提供經(jīng)銷商最關(guān)心的遺留問題的解決方案，并快速（1個(gè)月之內(nèi)）妥善地處理，以解除原經(jīng)銷商的后顧之憂。妥善處理善后事宜包括以下4個(gè)方面。

    2020-11-07

  • 25.3.1 對(duì)主要的下游客戶做正面的文字說明

    25.3.1 對(duì)主要的下游客戶做正面的文字說明

    經(jīng)銷商更換以后，應(yīng)在第一時(shí)間通知主要的下游客戶，如KA賣場、批發(fā)市場等。在文字說明時(shí)，應(yīng)盡量采用正面的文字說明，以免引起原經(jīng)銷商的不快，或因下線客戶的無端揣測導(dǎo)致對(duì)原經(jīng)銷商的傷害。案例經(jīng)銷商更換說明各位客戶：因武漢íí貿(mào)易公司和

    2020-11-06

  • 25.3.2 暫停新品上市

    25.3.2 暫停新品上市

    嚴(yán)格控制新品的上柜時(shí)間和速度，對(duì)即將調(diào)整經(jīng)銷商的區(qū)域停止新品的供貨，以保證新經(jīng)銷商有產(chǎn)品可銷。因?yàn)椋蝗∠?jīng)銷商資格的客戶完全有可能采取擾亂市場價(jià)格的方式進(jìn)行報(bào)復(fù)，將所有產(chǎn)品全部放水銷售，這樣勢必影響新經(jīng)銷商的接盤，甚至導(dǎo)致新經(jīng)銷商在很長一

    2020-11-05

  • 25.3.3 庫存處理

    25.3.3 庫存處理

    庫存包括經(jīng)銷商自身的庫存和下線客戶（零售終端）的庫存。處理庫存有以下幾種方式。1．盤存為了妥善處理善后事宜，應(yīng)及時(shí)盤點(diǎn)原經(jīng)銷商和下游客戶，包括終端零售店的產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量和生產(chǎn)日期，以盤點(diǎn)情況作為解決經(jīng)銷商庫存的依據(jù)。

    2020-11-04

  • 25.3.4 賬款處理

    25.3.4 賬款處理

    1．應(yīng)收款通過公司財(cái)務(wù)對(duì)賬單，與經(jīng)銷商確認(rèn)應(yīng)收款金額。2．經(jīng)銷商墊付的市場費(fèi)用對(duì)于經(jīng)銷商所墊付的各種費(fèi)用，如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、鋪市支持費(fèi)等，應(yīng)有相關(guān)的憑證和依據(jù)，以確定費(fèi)用該由誰支付，支付的比例是多少。3．各項(xiàng)返利與獎(jiǎng)

    2020-11-03

  • 25.4 新經(jīng)銷商支持

    25.4 新經(jīng)銷商支持

    1．開展鋪市促銷活動(dòng)在新經(jīng)銷商開始供應(yīng)的時(shí)候，設(shè)計(jì)市場支持活動(dòng)，強(qiáng)力出貨，重點(diǎn)是占用下游客戶和零售終端的進(jìn)貨資金，并適當(dāng)加大其庫存，降低他們從原經(jīng)銷商處進(jìn)貨的可能性。2．獨(dú)家收購原經(jīng)銷商所供的產(chǎn)品如果在操作上出現(xiàn)時(shí)間差，讓原經(jīng)銷

    2020-11-02

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