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  • 第6章選擇渠道成員

    第6章選擇渠道成員

    問(wèn)題與后果（1）大部分廠家在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，沒(méi)有明確廠商之間的渠道分工，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家形成依賴，事事都希望廠家?guī)退?，“等靠要”成為?jīng)銷商的常態(tài)。（2）雖然廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很多、很雜，但許多廠家沒(méi)有一套簡(jiǎn)單可行的選擇標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售人員在

    2023-05-25

  • 6.1渠道成員職責(zé)

    6.1渠道成員職責(zé)

    為了更好地選擇渠道成員，廠家的渠道經(jīng)理需要進(jìn)一步了解渠道成員職責(zé)，以便招到稱職的渠道成員。渠道成員職責(zé)又稱營(yíng)銷渠道工作、營(yíng)銷渠道功能、營(yíng)銷渠道中的營(yíng)銷流，無(wú)論采用何種稱呼，其含義都是指8大渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、

    2023-05-24

  • 6.1.3促銷

    6.1.3促銷

    6.1.3促銷【名詞解釋】促銷促銷就是渠道成員為了提高銷售額，需要進(jìn)行廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等形式的說(shuō)服溝通工作。促銷流從廠家流向中間商被稱為渠道促銷，直接流向最終用戶被稱為終端促銷。所有的渠道成員都有對(duì)客戶促銷的職責(zé)，既可以采

    2023-05-20

  • 6.1.4談判

    6.1.4談判

    6.1.4談判【名詞解釋】：談判談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢的成本?！景咐磕晨煜愤M(jìn)入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷

    2023-05-18

  • 6.1.4談判

    6.1.4談判

    6.1.4談判【名詞解釋】談判談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢的成本?！景咐磕晨煜愤M(jìn)入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷商

    2023-05-17

  • 6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

    6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

    6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)廠家選擇經(jīng)銷商有很多標(biāo)準(zhǔn)，這里主要介紹5個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)表現(xiàn)、管理能力和合作意愿?！景咐刻O(píng)果公司對(duì)嚴(yán)格選擇的中間商進(jìn)行大量投資雖然蘋(píng)果公司在選擇中間商時(shí)很謹(jǐn)慎、很?chē)?yán)格，但一旦被蘋(píng)果公司選中

    2023-05-16

  • 6.2.2經(jīng)營(yíng)實(shí)力

    6.2.2經(jīng)營(yíng)實(shí)力

    【名詞解釋】經(jīng)營(yíng)實(shí)力經(jīng)營(yíng)實(shí)力是指經(jīng)銷商的實(shí)際力量，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力和經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、倉(cāng)儲(chǔ)物流配置等看得見(jiàn)、摸得著的物質(zhì)力量。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力包括當(dāng)?shù)乜诒?、親和力、感召力等釋放出來(lái)的無(wú)形

    2023-05-15

  • 6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力【名詞解釋】管理能力管理能力也稱組織管理能力，是指管理者為了有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，靈活地運(yùn)用各種方法把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來(lái)的能力，包括協(xié)調(diào)關(guān)系的能力和善于用人的能力等。經(jīng)銷商的管理能力，即管理人、財(cái)、物的能力，是廠

    2023-05-13

  • 6.2.5合作意愿

    6.2.5合作意愿

    【名詞解釋】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、動(dòng)力。意愿就是想要達(dá)到某個(gè)特定的目標(biāo)，然后用盡自己的能力去達(dá)成那個(gè)目標(biāo)。合作意愿是指合作雙方均有或只是其中一方用盡自己的能力想要與對(duì)方合作的打算。合作意愿是雙方合作的先決條件，即使雙方條

    2023-05-12

  • 6.3經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)

    6.3經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)

    【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】在選擇渠道成員時(shí)，渠道經(jīng)理往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷商主要從產(chǎn)品線、廣告促銷、管理支持和廠商關(guān)系4個(gè)方面選擇廠家。6.3.1產(chǎn)品線大牌靠名，小牌

    2023-05-11

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