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  • 6.4招商4部曲

    6.4招商4部曲

    選擇渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠商共贏戰(zhàn)略最重要的工作，不僅對(duì)廠家重要，對(duì)經(jīng)銷商同樣重要。廠家選對(duì)了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商都很優(yōu)秀，廠家發(fā)展也非常迅速。經(jīng)銷商選對(duì)了廠家，經(jīng)銷商就能賺得盆滿缽滿。比如格力鄭州經(jīng)銷商郭書(shū)戰(zhàn)，1999年加入格力，2012年年銷售額就

    2023-05-09

  • 6.4.2準(zhǔn)備招商談判資料

    6.4.2準(zhǔn)備招商談判資料

    《孫子兵法·始計(jì)篇》中說(shuō)：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝少算，而況于無(wú)算乎？不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。在很多情況下，廠家銷售人員匆匆忙忙來(lái)到一個(gè)陌生市場(chǎng)，急著招商，其效果不佳，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力。銷售人員做好談判前的準(zhǔn)備工作，

    2023-05-07

  • 6.4.3確定談判對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)

    6.4.3確定談判對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)

    在招商談判過(guò)程中，銷售人員一般是，誰(shuí)愿意合作就和誰(shuí)談，誰(shuí)看著順眼就和誰(shuí)談，根本不了解市場(chǎng)，也不了解經(jīng)銷商的實(shí)際情況，更不了解誰(shuí)更適合廠家的需求，所以招商質(zhì)量不理想。很多銷售人員在招商談判時(shí)，往往選擇在經(jīng)銷商辦公室進(jìn)行談判，出現(xiàn)談判期間經(jīng)常被

    2023-05-05

  • 6.4.4商務(wù)洽談與合同簽訂

    6.4.4商務(wù)洽談與合同簽訂

    商務(wù)洽談是雙方能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓經(jīng)銷商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更要讓經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺(jué)到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷商才愿意投入市場(chǎng)資源。簽訂合同前，銷售人員要與經(jīng)銷商充分溝通，對(duì)廠家實(shí)施的各項(xiàng)管理制度向經(jīng)銷商進(jìn)行解釋，對(duì)經(jīng)銷

    2023-05-05

  • 第7章激勵(lì)渠道成員

    第7章激勵(lì)渠道成員

    問(wèn)題與后果（1）大部分廠家認(rèn)為，給予經(jīng)銷商較低的批發(fā)價(jià)就是在激勵(lì)經(jīng)銷商，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。廠家會(huì)發(fā)現(xiàn)，不久后經(jīng)銷商漸漸失去銷售熱情，銷量難以持續(xù)增長(zhǎng)。（2）長(zhǎng)久以來(lái)，很多廠家對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)就是返利，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)于返利的感覺(jué)越來(lái)越遲鈍

    2023-05-04

  • 7.1渠道成員的激勵(lì)理論

    7.1渠道成員的激勵(lì)理論

    7.1.1馬斯洛需求層次理論著名的馬斯洛需求層次理論認(rèn)為，人們普遍的5種需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。馬斯洛認(rèn)為，這5個(gè)層次的需求是逐級(jí)上升的，尊重與自我實(shí)現(xiàn)均屬于高層次的需求，而其他需求則在低層次范圍內(nèi)。當(dāng)

    2023-05-03

  • 7.2找出渠道成員的需求和問(wèn)題

    7.2找出渠道成員的需求和問(wèn)題

    7.2.1麥克維伊的觀點(diǎn)【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】在激勵(lì)渠道成員之前，廠家必須盡可能了解渠道成員在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和需求，通過(guò)解決渠道成員存在的問(wèn)題，或者通過(guò)滿足渠道成員的需求，達(dá)到激勵(lì)渠道成員的目的。由于渠道成員的需求與所面臨的問(wèn)題可能與

    2023-05-03

  • 7.2.2廠商共贏委員會(huì)

    7.2.2廠商共贏委員會(huì)

    在發(fā)展的過(guò)程中，沒(méi)有廠家不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，關(guān)鍵是要能及時(shí)發(fā)展問(wèn)題并解決問(wèn)題。這些問(wèn)題包括產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、促銷問(wèn)題、廣告問(wèn)題等。其實(shí)，廠家出現(xiàn)問(wèn)題并不可怕，可怕的是不知道出現(xiàn)了問(wèn)題。市場(chǎng)上的問(wèn)題往往會(huì)第一時(shí)間被渠道成員發(fā)現(xiàn)。廠家識(shí)別渠道成

    2023-05-01

  • 7.3對(duì)渠道成員提供支持

    7.3對(duì)渠道成員提供支持

    廠家對(duì)渠道成員提供支持，內(nèi)容比較多，這里主要介紹駐地業(yè)務(wù)員、渠道成員培訓(xùn)、進(jìn)貨折扣、產(chǎn)品展示、區(qū)域廣告5個(gè)方面的內(nèi)容。7.3.1駐地業(yè)務(wù)員【名詞解釋】駐地業(yè)務(wù)員駐地業(yè)務(wù)員又稱使命業(yè)務(wù)員，是廠家派到渠道成員那里幫助其完成銷售任務(wù)的銷售人員，這

    2023-04-30

  • 7.3.2渠道成員培訓(xùn)

    7.3.2渠道成員培訓(xùn)

    【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的渠道成員不會(huì)有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，廠商共贏就是一句空話！未來(lái)，4P的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸聚焦于渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)分銷渠道管理專家伯特·羅森布洛姆說(shuō)，營(yíng)銷渠道是獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。而培訓(xùn)是提高渠道成員銷

    2023-04-28

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