《經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略與發(fā)展》

主講：梅明平老師——經(jīng)銷商管理咨詢專家

一、培訓(xùn)背景

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和用戶消費(fèi)方式的變革對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式產(chǎn)生了巨大影響，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)正在逐漸轉(zhuǎn)型，紛紛觸網(wǎng)，并催生了基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。不僅制造商企業(yè)自己在網(wǎng)上開店，許多經(jīng)銷商或零售商也紛紛開始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。但傳統(tǒng)制造企業(yè)做電子商務(wù)面臨著一個(gè)嚴(yán)重的障礙，就是線上與線下的激烈沖突。線上線下沖突導(dǎo)致的嚴(yán)重后果：

·             實(shí)體銷售渠道的數(shù)量正在大幅度減少；

·             實(shí)體銷售渠道的銷量正在逐步減少；

·             線上銷量增加1千萬(wàn)線下銷量減少1個(gè)億；

·             線上線下價(jià)格沖突愈演愈烈；

·             實(shí)體經(jīng)銷商積極性進(jìn)一步下降；

·             導(dǎo)購(gòu)、加盟店提供了服務(wù)但消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買；

·             竄貨由線下走向線上且呈快速蔓延之勢(shì)；

·             由線上線下帶來(lái)的廠商沖突正進(jìn)入爆發(fā)期；

·             實(shí)體經(jīng)銷商的銷售信心受到嚴(yán)重打擊；

·             目前幾乎所有解決線上線下沖突的方案都存在缺陷；

·             傳統(tǒng)制造型企業(yè)究竟還能堅(jiān)持多久？

實(shí)現(xiàn)線上線下多渠道營(yíng)銷是傳統(tǒng)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必經(jīng)之路，所有傳統(tǒng)制造型企業(yè)也終將實(shí)現(xiàn)線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道的高度融合。而在傳統(tǒng)制造型企業(yè)走向線上線下多渠道營(yíng)銷的過(guò)程中，線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道沖突是企業(yè)面臨的主要障礙。只有找到了解決線上線下渠道沖突的管理方法，才能為傳統(tǒng)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)O2O的過(guò)程中插上飛速發(fā)展的翅膀。但在現(xiàn)有全球文獻(xiàn)資料中，有關(guān)線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道沖突管理的研究比較零散和片面，對(duì)企業(yè)實(shí)踐指導(dǎo)效果有限，適應(yīng)不了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)線上線下沖突管理的需要。

二、培訓(xùn)收獲

?          掌握線上線下渠道融合的最科學(xué)方法；

?          掌握獲取和運(yùn)用渠道權(quán)力的方式;

?          掌握提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的方法；

?          掌握設(shè)置廠商分工與寫作的方法；

?          掌握返利設(shè)置與激勵(lì)的實(shí)戰(zhàn)方法；

?          掌握管理渠道沖突和促銷的實(shí)戰(zhàn)方法；

?          掌握科學(xué)績(jī)效評(píng)估的方法。

三、課程大綱

第一講 渠道融合

【本講亮點(diǎn)】線上線下渠道沖突與融合，是中國(guó)營(yíng)銷渠道必須解決的新問(wèn)題。很快，幾乎所有的實(shí)體企業(yè)都將實(shí)現(xiàn)線上線下渠道并行。沒(méi)有觸網(wǎng)的企業(yè)，必須盡快觸網(wǎng)；已經(jīng)觸網(wǎng)的企業(yè)，必須有效解決線上線下渠道沖突與融合的問(wèn)題。本講介紹如何建立全網(wǎng)直營(yíng)，如何處理渠道沖突，以及如何實(shí)現(xiàn)線上線下渠道融合發(fā)展。本講內(nèi)容屬于新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院原創(chuàng)內(nèi)容，處于中國(guó)營(yíng)銷渠道沖突與融合的領(lǐng)先地位。

一、線上線下沖突導(dǎo)致的十大后果

二、線上線下渠道滿足不同需求

三、線上線下渠道沖突的形態(tài)

四、線上線下渠道融合方案

第二講 渠道權(quán)力

【本講亮點(diǎn)】營(yíng)銷渠道權(quán)力是改變其他組織行為的一種能力，它是一種管理工具，談不上好壞，這個(gè)工具很重要，放棄使用將會(huì)導(dǎo)致廠商的災(zāi)難。權(quán)力與依賴成正比關(guān)系，依賴越強(qiáng)權(quán)力越大。廠家要擁有權(quán)力，就必須要讓經(jīng)銷商依賴廠家，這樣，廠家才擁有足夠的權(quán)力去改變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為。權(quán)力來(lái)自于五個(gè)方面，每個(gè)方面運(yùn)用得當(dāng)都能給廠家?guī)?lái)權(quán)力。本講將告訴學(xué)員擁有權(quán)力的途徑，找到實(shí)現(xiàn)廠商共贏的良方。

一、為什么營(yíng)銷渠道需要權(quán)力

二、營(yíng)銷渠道權(quán)力的測(cè)定

三、營(yíng)銷渠道權(quán)力的來(lái)源

第三講 渠道忠誠(chéng)

【本講亮點(diǎn)】沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不希望提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但問(wèn)題是如何提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度？經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度到底與什么有關(guān)？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商？本講將揭曉經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的秘密，也是企業(yè)長(zhǎng)壽的關(guān)鍵。

一、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低的表現(xiàn)

二、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的計(jì)算公式

三、營(yíng)銷系統(tǒng)與經(jīng)銷商忠誠(chéng)度關(guān)系

四、提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的方法

第四講 渠道分工

【本講亮點(diǎn)】營(yíng)銷渠道效率低下，流通轉(zhuǎn)終端難，經(jīng)銷商過(guò)分依賴廠家，招商時(shí)僅限于對(duì)經(jīng)銷商資金和網(wǎng)絡(luò)的要求，忽視了對(duì)經(jīng)銷商促銷能力、談判能力的了解，結(jié)果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商能力不夠，源自于廠家沒(méi)有研究經(jīng)銷商所需要的能力，本講將揭示廠商分工要點(diǎn)。

一、物流工作

二、權(quán)流工作

三、促銷工作

四、談判工作

五、財(cái)務(wù)工作

六、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

七、訂單工作

八、支付工作

第五講 渠道返利

【本講亮點(diǎn)】一直以來(lái)，返利都是許多企業(yè)提高經(jīng)銷商積極性的主要手段，但究竟是設(shè)置月返利還是年返利？是按單品返利好還是按銷售總額返利好？返利設(shè)置高好還是低好？這些都是銷售總監(jiān)必須厘清的問(wèn)題，本講將揭示返利的秘密。

一、返利設(shè)置不當(dāng)?shù)?大表現(xiàn)

二、返利設(shè)置7大實(shí)戰(zhàn)技巧

三、3種不同市場(chǎng)的返利方式

第六講 渠道激勵(lì)

【本講亮點(diǎn)】據(jù)我了解，大多數(shù)廠家只是把經(jīng)銷商當(dāng)成賺錢的工具，廠商的關(guān)系就是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，既沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商提供相應(yīng)的銷售支持，也沒(méi)有激發(fā)經(jīng)銷商的銷售激情，說(shuō)到底就是廠家的管理太粗放！本講將介紹廠家在那些方面可以幫助經(jīng)銷商，同時(shí)完整介紹銷售競(jìng)賽的流程和注意事項(xiàng)。

一、經(jīng)銷商沒(méi)有積極性的表現(xiàn)

二、激勵(lì)經(jīng)銷商常用的18種方法

三、經(jīng)銷商的銷售競(jìng)賽流程

四、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)

第七講 渠道沖突

【本講亮點(diǎn)】渠道沖突，其核心是影響到渠道成員一方或多方的利益，處理不當(dāng)將會(huì)導(dǎo)致渠道沖突。管理渠道沖突尤其是竄貨，是一件高難度動(dòng)作，需要銷售總監(jiān)高超的溝通協(xié)調(diào)技巧和快速處理問(wèn)題的能力。本講將介紹6種處理沖突的方法。

一、渠道沖突的5大后果

二、渠道沖突的類型

三、渠道沖突的原因

四、竄貨的根源

五、渠道沖突管理方法

第八講 渠道促銷

【本講亮點(diǎn)】促銷是一件非常重要的營(yíng)銷工作，牽涉到生產(chǎn)、庫(kù)存、原材料采購(gòu)、竄貨、市場(chǎng)價(jià)格、產(chǎn)品毛利率、競(jìng)爭(zhēng)力，最終會(huì)影響到企業(yè)的銷量。本講主要站在廠家的角度討論相關(guān)促銷活動(dòng)。并建議企業(yè)嘗試運(yùn)用限量銷售獲得渠道多贏的局面。

一、不同產(chǎn)品的促銷技巧

二、不同渠道成員促銷技巧

三、經(jīng)銷商限量供貨

第九講 渠道評(píng)估

【本講亮點(diǎn)】企業(yè)要達(dá)到自己的成功目標(biāo)，高度依賴企業(yè)獨(dú)立的渠道成員業(yè)績(jī)達(dá)到怎樣的程度。所以渠道成員績(jī)效評(píng)估同企業(yè)內(nèi)部的雇員工作評(píng)估一樣重要。其中評(píng)估僅有差別是：渠道成員的評(píng)估過(guò)程的設(shè)定是組織間的，而不是組織內(nèi)的。

一、績(jī)效評(píng)估存在的6大問(wèn)題

二、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估

三、績(jī)效獎(jiǎng)懲實(shí)戰(zhàn)技巧