《經(jīng)銷商管理》區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)課程

主講：梅明平老師——經(jīng)銷商培訓(xùn)專家

一、培訓(xùn)背景

廠家在實(shí)施經(jīng)銷商管理過程中，存在“頭大、腳輕、腰痛”的通病，即銷售總監(jiān)有清晰的經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略，基層業(yè)務(wù)員天天在市場奔波，但公司的腰部——區(qū)域經(jīng)理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權(quán)考慮的銷售總監(jiān)的營銷戰(zhàn)略問題，要么扮演基層業(yè)務(wù)員的角色，造成隊(duì)伍思想混亂，人才流失。

區(qū)域經(jīng)理超過80%出自于業(yè)務(wù)冠軍，他們對(duì)經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)能力是一流的，但對(duì)指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)如何管理好經(jīng)銷商的能力讓人擔(dān)憂，現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問題是：快速提高區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管理好經(jīng)銷商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團(tuán)隊(duì)獲得更大銷售業(yè)績的區(qū)域經(jīng)理！

二、管理痛點(diǎn)

◎  無法對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行重新規(guī)劃布局；

◎  經(jīng)銷商屢屢完不成任務(wù)不知從何下手；

◎  開發(fā)的經(jīng)銷商不是資金不足就是設(shè)施不全；

◎  面對(duì)經(jīng)銷商小富即安情緒低落束手無策；

◎  與經(jīng)銷商溝通往往處于下風(fēng)；

◎  無法有效傳達(dá)公司的銷售政策；

◎  面臨經(jīng)銷商庫存積壓越來越多一籌莫展；

◎  天天拜訪經(jīng)銷商差旅費(fèi)不少業(yè)績難見提升；

◎  面臨經(jīng)銷商投訴竄貨低價(jià)里外不是人；

◎  罵也罵了道理也講了可業(yè)務(wù)員還是不領(lǐng)情。

三、深層原因

◎  區(qū)域經(jīng)理沒有完整的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)思路；

◎  區(qū)域經(jīng)理沒有機(jī)會(huì)參加經(jīng)銷商管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

四、課程價(jià)值

◎  對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃審計(jì)確保終端全覆蓋；

◎  掌握高效開發(fā)合格經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)戰(zhàn)方法；

◎  快速激勵(lì)經(jīng)銷商提高銷售公司產(chǎn)品的積極性；

◎  利用溝通技巧有效傳達(dá)公司政策實(shí)現(xiàn)雙贏溝通；

◎  通過促銷活動(dòng)加快產(chǎn)品動(dòng)銷提高資金周轉(zhuǎn)率；

◎  搞好客情關(guān)系穩(wěn)定市場秩序妥善處理投訴；

◎  通過拜訪及時(shí)解決經(jīng)銷商的問題滿足需求；

◎  做好領(lǐng)頭人打造高執(zhí)行力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

五、課程大綱

第一講  區(qū)域渠道設(shè)計(jì)與審計(jì)

一、建立產(chǎn)品-終端三維模型圖

1、產(chǎn)品-渠道三維模型圖說明

2、產(chǎn)品細(xì)分

3、渠道細(xì)分

4、市場細(xì)分

5、運(yùn)營方式

二、確定區(qū)域終端明細(xì)

三、確定區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)

1、渠道長度

2、經(jīng)銷商類型

3、負(fù)責(zé)每個(gè)渠道終端的經(jīng)銷商

四、劃分經(jīng)銷商區(qū)域

1、區(qū)域劃分原則

2、區(qū)域劃分方法

3、劃分區(qū)域?qū)崙?zhàn)技巧

五、確定招商三大核心標(biāo)準(zhǔn)

1、資金標(biāo)準(zhǔn)

2、經(jīng)營設(shè)施

3、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

六、年復(fù)一年的經(jīng)銷商審計(jì)

1、經(jīng)銷商審計(jì)定義

2、調(diào)整措施

3、經(jīng)銷商年度審計(jì)表

第二講  快速完成經(jīng)銷商開發(fā)

一、前期準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備-成為五心上將

2、形象準(zhǔn)備-職業(yè)化形象

二、收集信息

1、查閱當(dāng)?shù)刭Y料

2、走訪當(dāng)?shù)厥袌?/span>

3、人員介紹

三、商務(wù)談判

1、談判前的3大準(zhǔn)備

2、談判前預(yù)約

3、洽談4大主題

4、談判三不原則

5、招商策略

四、簽訂合同

1、經(jīng)銷區(qū)域

2、經(jīng)銷產(chǎn)品

3、經(jīng)銷類型

4、有效期

5、銷售任務(wù)

6、首批進(jìn)貨

第三講  高效激發(fā)經(jīng)銷商潛能

一、樣板市場參觀

1、樹立信心是關(guān)鍵

2、樣板市場的類型

3、樣本市場的產(chǎn)生

二、區(qū)域銷售競賽活動(dòng)

1、確定競賽目標(biāo)及關(guān)鍵點(diǎn)

2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞及關(guān)鍵點(diǎn)

3、制定競賽規(guī)則及關(guān)鍵點(diǎn)

4、確定競賽主題

5、競賽費(fèi)用預(yù)算及費(fèi)用比例

6、頒獎(jiǎng)大會(huì)

第四講  經(jīng)銷商雙贏溝通訣竅

一、四種人成溝通障礙

1、法官

2、長者

3、偵探

4、好奇者

二、移情聆聽善解人意

1、目的

2、方法

三、銷售簡報(bào)分享信息

1、了解銷售簡報(bào)

2、銷售簡報(bào)的內(nèi)容

3、銷售簡報(bào)的好處

四、通過溝通體現(xiàn)自尊

1、自卑人的溝通思想

2、體現(xiàn)自尊的溝通思維

五、避免絕對(duì)進(jìn)退自如

1、絕對(duì)性詞句

2、非絕對(duì)性詞句

第五講  精細(xì)化管理日常工作

一、客情關(guān)系

1、有良好客情關(guān)系區(qū)域經(jīng)理的5大標(biāo)準(zhǔn)

2、客情關(guān)系的對(duì)象

3、客情關(guān)系的的四個(gè)層次

4、客情關(guān)系維護(hù)工作

二、投訴處理

1、先處理人，后處理事

2、用心傾聽

3、認(rèn)同經(jīng)銷商的感受

4、明確表達(dá)愿意提供幫助

5、限時(shí)答復(fù)

三、竄貨管理

1、收集竄貨證據(jù)

2、上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)

3、竄貨處理

四、回款管理

1、了解拖欠回款與追收成功率的關(guān)系

2、密切關(guān)注經(jīng)銷商欠款的9打信號(hào)

3、讓經(jīng)銷商了解公司催款程序

五、更換經(jīng)銷商

1、更換前的過渡期

2、正式接洽合約的溝通

3、通知下游客戶

4、庫存處理

5、賬款處理

6、以下情況不要更換經(jīng)銷商

第六講  勤拜訪提高工作效率

一、拜訪前準(zhǔn)備

1、工具準(zhǔn)備

2、資料準(zhǔn)備

3、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

二、拜訪內(nèi)容

1、提出訂貨建議

2、維護(hù)市場秩序

3、收集市場信息

4、培訓(xùn)經(jīng)銷商

三、確定拜訪路線圖

1、確定月度行程

2、確定每個(gè)拜訪對(duì)象工作內(nèi)容

3、通知經(jīng)銷商此次拜訪時(shí)間和內(nèi)容

4、做好拜訪準(zhǔn)備

四、月度拜訪工作總結(jié)

第七講  頻促銷搶占市場份額

一、經(jīng)典促銷形式

1、捆綁促銷

2、臺(tái)階返利

3、限期提貨

4、保價(jià)政策

5、福利促銷

二、促銷場景

1、新產(chǎn)品推廣促銷

2、滯銷品促銷

3、會(huì)議促銷

4、異業(yè)促銷

三、促銷方案快速編制表

第八講  管好員工助業(yè)績倍增

一、明確業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

1、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

2、產(chǎn)品陳列

3、品種分銷

4、宣傳品使用

5、報(bào)表填寫

6、價(jià)格管理

7、隊(duì)伍建設(shè)

8、其他

二、制作業(yè)務(wù)員工作檢查表

三、檢查評(píng)分

1、考評(píng)員工

2、考評(píng)時(shí)間

四、檢查結(jié)果處理