《經銷商管理》區(qū)域經理實戰(zhàn)課程

主講：梅明平老師——經銷商培訓專家

一、培訓背景

廠家在實施經銷商管理過程中，存在“頭大、腳輕、腰痛”的通病，即銷售總監(jiān)有清晰的經銷商管理戰(zhàn)略，基層業(yè)務員天天在市場奔波，但公司的腰部——區(qū)域經理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權考慮的銷售總監(jiān)的營銷戰(zhàn)略問題，要么扮演基層業(yè)務員的角色，造成隊伍思想混亂，人才流失。

區(qū)域經理超過80%出自于業(yè)務冠軍，他們對經銷商的日常管理維護能力是一流的，但對指導銷售團隊如何管理好經銷商的能力讓人擔憂，現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問題是：快速提高區(qū)域經理指導業(yè)務員管理好經銷商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團隊獲得更大銷售業(yè)績的區(qū)域經理！

二、管理痛點

◎  無法對現(xiàn)有經銷商進行重新規(guī)劃布局；

◎  經銷商屢屢完不成任務不知從何下手；

◎  開發(fā)的經銷商不是資金不足就是設施不全；

◎  面對經銷商小富即安情緒低落束手無策；

◎  與經銷商溝通往往處于下風；

◎  無法有效傳達公司的銷售政策；

◎  面臨經銷商庫存積壓越來越多一籌莫展；

◎  天天拜訪經銷商差旅費不少業(yè)績難見提升；

◎  面臨經銷商投訴竄貨低價里外不是人；

◎  罵也罵了道理也講了可業(yè)務員還是不領情。

三、深層原因

◎  區(qū)域經理沒有完整的經銷商管理系統(tǒng)思路；

◎  區(qū)域經理沒有機會參加經銷商管理系統(tǒng)學習。

四、課程價值

◎  對區(qū)域市場進行規(guī)劃審計確保終端全覆蓋；

◎  掌握高效開發(fā)合格經銷商的標準和實戰(zhàn)方法；

◎  快速激勵經銷商提高銷售公司產品的積極性；

◎  利用溝通技巧有效傳達公司政策實現(xiàn)雙贏溝通；

◎  通過促銷活動加快產品動銷提高資金周轉率；

◎  搞好客情關系穩(wěn)定市場秩序妥善處理投訴；

◎  通過拜訪及時解決經銷商的問題滿足需求；

◎  做好領頭人打造高執(zhí)行力的業(yè)務團隊。

五、課程大綱

第一講  區(qū)域渠道設計與審計

一、建立產品-終端三維模型圖

1、產品-渠道三維模型圖說明

2、產品細分

3、渠道細分

4、市場細分

5、運營方式

二、確定區(qū)域終端明細

三、確定區(qū)域渠道結構

1、渠道長度

2、經銷商類型

3、負責每個渠道終端的經銷商

四、劃分經銷商區(qū)域

1、區(qū)域劃分原則

2、區(qū)域劃分方法

3、劃分區(qū)域實戰(zhàn)技巧

五、確定招商三大核心標準

1、資金標準

2、經營設施

3、經營團隊

六、年復一年的經銷商審計

1、經銷商審計定義

2、調整措施

3、經銷商年度審計表

第二講  快速完成經銷商開發(fā)

一、前期準備

1、心理準備-成為五心上將

2、形象準備-職業(yè)化形象

二、收集信息

1、查閱當?shù)刭Y料

2、走訪當?shù)厥袌?/span>

3、人員介紹

三、商務談判

1、談判前的3大準備

2、談判前預約

3、洽談4大主題

4、談判三不原則

5、招商策略

四、簽訂合同

1、經銷區(qū)域

2、經銷產品

3、經銷類型

4、有效期

5、銷售任務

6、首批進貨

第三講  高效激發(fā)經銷商潛能

一、樣板市場參觀

1、樹立信心是關鍵

2、樣板市場的類型

3、樣本市場的產生

二、區(qū)域銷售競賽活動

1、確定競賽目標及關鍵點

2、確定優(yōu)勝者獎賞及關鍵點

3、制定競賽規(guī)則及關鍵點

4、確定競賽主題

5、競賽費用預算及費用比例

6、頒獎大會

第四講  經銷商雙贏溝通訣竅

一、四種人成溝通障礙

1、法官

2、長者

3、偵探

4、好奇者

二、移情聆聽善解人意

1、目的

2、方法

三、銷售簡報分享信息

1、了解銷售簡報

2、銷售簡報的內容

3、銷售簡報的好處

四、通過溝通體現(xiàn)自尊

1、自卑人的溝通思想

2、體現(xiàn)自尊的溝通思維

五、避免絕對進退自如

1、絕對性詞句

2、非絕對性詞句

第五講  精細化管理日常工作

一、客情關系

1、有良好客情關系區(qū)域經理的5大標準

2、客情關系的對象

3、客情關系的的四個層次

4、客情關系維護工作

二、投訴處理

1、先處理人，后處理事

2、用心傾聽

3、認同經銷商的感受

4、明確表達愿意提供幫助

5、限時答復

三、竄貨管理

1、收集竄貨證據(jù)

2、上報直接領導

3、竄貨處理

四、回款管理

1、了解拖欠回款與追收成功率的關系

2、密切關注經銷商欠款的9打信號

3、讓經銷商了解公司催款程序

五、更換經銷商

1、更換前的過渡期

2、正式接洽合約的溝通

3、通知下游客戶

4、庫存處理

5、賬款處理

6、以下情況不要更換經銷商

第六講  勤拜訪提高工作效率

一、拜訪前準備

1、工具準備

2、資料準備

3、數(shù)據(jù)準備

二、拜訪內容

1、提出訂貨建議

2、維護市場秩序

3、收集市場信息

4、培訓經銷商

三、確定拜訪路線圖

1、確定月度行程

2、確定每個拜訪對象工作內容

3、通知經銷商此次拜訪時間和內容

4、做好拜訪準備

四、月度拜訪工作總結

第七講  頻促銷搶占市場份額

一、經典促銷形式

1、捆綁促銷

2、臺階返利

3、限期提貨

4、保價政策

5、福利促銷

二、促銷場景

1、新產品推廣促銷

2、滯銷品促銷

3、會議促銷

4、異業(yè)促銷

三、促銷方案快速編制表

第八講  管好員工助業(yè)績倍增

一、明確業(yè)務員工作職責

1、網(wǎng)點建設

2、產品陳列

3、品種分銷

4、宣傳品使用

5、報表填寫

6、價格管理

7、隊伍建設

8、其他

二、制作業(yè)務員工作檢查表

三、檢查評分

1、考評員工

2、考評時間

四、檢查結果處理