保持一個(gè)良好的、高績(jī)效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是廠家實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的先決條件。廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估的次數(shù)和范圍取決于以下4個(gè)因素。

1．廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制程度

對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的廣度和深度取決于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制程度。如果控制程度較高，如經(jīng)銷商是專銷商，則雙方關(guān)系緊密，廠家可以要求獲得經(jīng)銷商的績(jī)效信息，甚至包括財(cái)務(wù)方面的數(shù)據(jù)信息。同時(shí)，經(jīng)銷商也會(huì)很樂(lè)意與廠家配合，接受廠家的指導(dǎo)、評(píng)估與監(jiān)督。如果廠家的產(chǎn)品只占經(jīng)銷商銷售額的非常小的份額，經(jīng)銷商并沒(méi)有覺(jué)得廠家的產(chǎn)品對(duì)他有多么重要，經(jīng)銷商將會(huì)很少花時(shí)間和精力為廠家提供績(jī)效數(shù)據(jù)，同時(shí)，對(duì)廠家的指導(dǎo)和評(píng)估也不會(huì)很配合。

2．經(jīng)銷商的相對(duì)重要性

在廠家的分銷渠道中，大部分產(chǎn)品的銷售是通過(guò)直供的零售商店銷售的，而通過(guò)經(jīng)銷商的銷售只占銷售的很少部分，就只需要對(duì)經(jīng)銷商做一個(gè)大概的評(píng)估。而如果廠家的產(chǎn)品主要依賴經(jīng)銷商的績(jī)效，就需要做一個(gè)仔細(xì)而完整的經(jīng)銷商評(píng)估。

3．產(chǎn)品特性

越復(fù)雜的產(chǎn)品，評(píng)估的范圍越廣；越簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，評(píng)估的范圍越窄。例如，對(duì)于低值高銷量的產(chǎn)品會(huì)要求很少的售后服務(wù)，在進(jìn)行評(píng)估時(shí)以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)就足夠了。而對(duì)一個(gè)從事昂貴和復(fù)雜機(jī)床銷售的經(jīng)銷商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，就必須全方位地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，如顧客滿意度、售后服務(wù)水平、銷售人員素質(zhì)等。

4．經(jīng)銷商的數(shù)目

對(duì)采用密集分銷的廠家，由于經(jīng)銷商的數(shù)量較多，所以績(jī)效評(píng)估應(yīng)以銷售數(shù)據(jù)為主。經(jīng)銷商數(shù)量較少的企業(yè)，可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行較為全面的評(píng)估。

中國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。沒(méi)有績(jī)效評(píng)估的企業(yè)就沒(méi)有淘汰機(jī)制，沒(méi)有淘汰機(jī)制就沒(méi)有銷售壓力，沒(méi)有銷售壓力就沒(méi)有銷量的持續(xù)提升。

影響績(jī)效評(píng)估的核心因素是廠家管理經(jīng)銷商的能力弱，一切都是粗放式管理，憑關(guān)系、憑親情、憑感情、憑義氣。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有考核、沒(méi)有淘汰、沒(méi)有壓力、沒(méi)有更新、沒(méi)有銷量……

企業(yè)只有對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，分銷渠道才有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)才有激情，銷量才能持續(xù)提升。所以，企業(yè)老板要重視，銷售總監(jiān)要嚴(yán)格實(shí)施，企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的可能。