廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，容易形成一個(gè)怪圈。大促銷大銷量，小促銷小銷量，不促銷沒(méi)銷量，廠家欲罷不能，促銷“找死”，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)，不促銷“等死”，因?yàn)闆](méi)有銷量。

更有甚者，經(jīng)銷商直接截留廠家的促銷政策、資源和促銷品，導(dǎo)致促銷品積壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，二批商和零售商不能享受促銷支持等。

那么，廠家、企業(yè)高管針對(duì)這一系列的問(wèn)題，就必須掌握以下兩個(gè)平衡：

各渠道成員利益之間的平衡。整個(gè)分銷渠道包括銷售人員→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者，一個(gè)成功的促銷，必須讓渠道成員都有利益。例如，針對(duì)銷售人員，經(jīng)銷商拿一箱貨獎(jiǎng)勵(lì)10元；針對(duì)經(jīng)銷商，10箱送1箱；針對(duì)零售商，開箱有禮，每箱內(nèi)放置50元現(xiàn)金券，可到經(jīng)銷商處兌換現(xiàn)金；針對(duì)消費(fèi)者，每個(gè)產(chǎn)品贈(zèng)送體育彩票2張，刮中有獎(jiǎng)。

各產(chǎn)品銷量之間的平衡。產(chǎn)品的銷量決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定產(chǎn)品平均利潤(rùn)，同時(shí)，也可以防止出現(xiàn)積壓產(chǎn)品。銷售總監(jiān)有以下方法控制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：套餐促銷；混合包裝；針對(duì)新品、積壓品、輔銷品進(jìn)行銷售競(jìng)賽活動(dòng)；加大對(duì)新品、積壓品、輔銷品的返利。