在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估之后，廠家就應(yīng)該對(duì)達(dá)不到最低績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商提出糾正措施，以便他們改進(jìn)績(jī)效。終止與這些經(jīng)銷(xiāo)商的合同只是最后一招。

對(duì)于績(jī)效差的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求和問(wèn)題的分析，找出他們績(jī)效差的原因。經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效差的原因有多種，既有廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的問(wèn)題，又有經(jīng)銷(xiāo)商本人的原因。

（1）如果是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持不夠，則應(yīng)該采取措施，增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。這些支持包括：①費(fèi)用支持，如需要進(jìn)入大型賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等。②促銷(xiāo)支持，由于經(jīng)銷(xiāo)商所處的商業(yè)環(huán)境較為特殊，必須經(jīng)常開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)才能增進(jìn)銷(xiāo)售。③人員支持，由于經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售人員，以至于影響了廠家產(chǎn)品的銷(xiāo)售。④助銷(xiāo)工具支持，如可以幫助某些經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)運(yùn)輸工具，以擴(kuò)大分銷(xiāo)區(qū)域。

（2）如果是經(jīng)銷(xiāo)商本人的原因，則要通過(guò)認(rèn)真分析，采取相應(yīng)的對(duì)策：①如果是合作態(tài)度問(wèn)題，就要改變經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度。②如果廠家的銷(xiāo)售只占經(jīng)銷(xiāo)商的極少部分，則要盡量擴(kuò)大銷(xiāo)售份額。③如果屬于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力的問(wèn)題，則應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其所屬銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。④如果經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)觀念與廠家的營(yíng)銷(xiāo)觀念不符，則應(yīng)盡量改變經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)觀念。

通過(guò)制定明確的整改方案，讓經(jīng)銷(xiāo)商知道廠家對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商行為有明確的處理方法；并通過(guò)定期（一般為一年一次）的實(shí)際整改，提升整個(gè)渠道的效率，規(guī)范渠道成員的行為，樹(shù)立正氣，打擊歪風(fēng)邪氣等，達(dá)到逐步提升銷(xiāo)量、獲得可持續(xù)發(fā)展的目的。只有在萬(wàn)不得已的情況下，才能考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商。這是因?yàn)?，更換經(jīng)銷(xiāo)商所帶來(lái)的負(fù)面影響有時(shí)會(huì)大于更換經(jīng)銷(xiāo)商所帶來(lái)的正面影響。

績(jī)效評(píng)估的關(guān)鍵步驟是整改，整改的目的是給經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)壓力，淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商是整改的關(guān)鍵。

所以，銷(xiāo)售總監(jiān)運(yùn)用績(jī)效評(píng)估管理經(jīng)銷(xiāo)商成功的重要環(huán)節(jié)是年初的宣傳，即要在年初的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上把整個(gè)績(jī)效評(píng)估的管理方法說(shuō)清楚，讓經(jīng)銷(xiāo)商明白，做得不好的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)被強(qiáng)制性淘汰，在年初就開(kāi)始給經(jīng)銷(xiāo)商壓力。

每年都淘汰部分不合格的經(jīng)銷(xiāo)商，久而久之，整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)就會(huì)大幅度提升，可以確保廠家的業(yè)績(jī)持續(xù)上升。