應收賬款管理是廠家和企業(yè)高層一件很重要的工作，甚至比督促銷售任務更重要。

曾有一家日化企業(yè)，采用的是賒銷制，當年實現(xiàn)全年的銷售7 000萬元，而應收賬款就達到2 800萬元，應收賬款占全年銷售的40%，平均賬期達到了280天。最后，這家企業(yè)不得不退出市場。

不同的行業(yè)有著不同的銷售特點。有的行業(yè)賒銷現(xiàn)象比較普遍，有的行業(yè)則基本上是現(xiàn)金交易。所以，在某些行業(yè)，賒銷經(jīng)營是強化企業(yè)市場競爭力、擴大商品市場占有率、減少存貨、降低存貨管理成本、增加收益的有效途徑之一。但賒銷形成的應收賬款會擠占企業(yè)的營運資金，降低企業(yè)資金的周轉速度，加大資金占用的機會成本，增加與應收賬款有關的管理成本、壞賬損失，導致企業(yè)資金利潤率下降，情況嚴重的可能導致企業(yè)財務資金狀況惡化、信用降低。

應收賬款實質是我們?yōu)榱藬U大銷售而向客戶提供的一種商業(yè)信用，與銀行貸款有著相似的地方，都是為客戶提供的一種信用。不同的是銀行信用以擔保、抵押、客戶信譽為基礎，應收賬款以商品或勞務的交易為基礎。賒銷與收款構成企業(yè)整個經(jīng)營活動系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)。

應收賬款管理是廠家和企業(yè)高層一件很重要的工作，甚至比督促銷售任務更重要。廠家首先要決定給哪些經(jīng)銷商提供信用支持，并隨時對經(jīng)銷商的信用進行分析。

建議只對以下經(jīng)銷商提供信用支持：

1.專銷商。對只經(jīng)營公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商提供信用支持，而那些經(jīng)營多個品牌的經(jīng)銷商，很有可能將信用額度用在其他方面。

2.A類經(jīng)銷商。那些經(jīng)營大戶對企業(yè)的貢獻大。但要防止他們將信用用在其他品牌上。

3.合作時間長的經(jīng)銷商。如從企業(yè)成立之初就與企業(yè)合作，這些經(jīng)銷商忠誠度高。

信用支持也屬于一種獎勵，只適合給那些忠誠度高、貢獻大的經(jīng)銷商。如果所有的經(jīng)銷商都有，就失去了信用支持的意義。