根據(jù)麥克威（McVey）的傳統(tǒng)觀點，經(jīng)銷商的需求與所面臨的問題可能與廠家或企業(yè)老板所想的完全不同，這些不同可以概括為以下4點。

（1）經(jīng)銷商并不認(rèn)為他們是“制造商鑄造的鏈條上雇用的鏈節(jié)”。

（2）經(jīng)銷商首先是其顧客的代理購買，其次才是廠商的銷售代理，其興趣是顧客希望從他們那兒購買商品。

（3）經(jīng)銷商認(rèn)為其提供的所有產(chǎn)品是他作為整體銷售給個體消費者的大的產(chǎn)品家族。他盡力銷售產(chǎn)品并非為得到單個產(chǎn)品的訂單，而是為獲得整體產(chǎn)品的訂單。

（4）除非得到足夠的激勵，否則經(jīng)銷商一般不會保留按照產(chǎn)品品牌所做的銷售記錄。那些對制造商的產(chǎn)品開發(fā)、定價、組合或促銷計劃有用的信息通?！奥裨帷痹诮?jīng)銷商自己的記錄里，有時甚至故意不提供給制造商。

某廠家是一家生產(chǎn)多種黏結(jié)劑及密封劑的知名企業(yè)，其產(chǎn)品在工業(yè)領(lǐng)域有廣泛應(yīng)用。該廠家主要通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品批發(fā)給零售商及企業(yè)客戶。該廠家在產(chǎn)品的銷售方面與經(jīng)銷商有著很大的分歧。一方面，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不關(guān)心產(chǎn)品的銷售情況，因為在訪問顧客的時候，經(jīng)銷商的銷售人員幾乎從來不帶產(chǎn)品樣本。另一方面，經(jīng)銷商認(rèn)為廠家不關(guān)注其銷售支持，因為他們認(rèn)為廠家的產(chǎn)品樣本不適合銷售人員使用。而廠家相信其產(chǎn)品樣品對促進(jìn)銷售很有幫助，因此對經(jīng)銷商的態(tài)度很不理解。最后，當(dāng)廠家決定就這種情況對經(jīng)銷商的需求及問題進(jìn)行研究時，這一難題才得以解決。

研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商不愿意帶產(chǎn)品樣本的原因很簡單。原來，廠家的產(chǎn)品樣品設(shè)計用公文包攜帶，而其經(jīng)銷商的銷售人員根本不帶公文包！知道這一消息后，廠家重新設(shè)計了產(chǎn)品樣本，使它足夠小，以便經(jīng)銷商的銷售人員能夠用口袋攜帶，問題得以迅速解決。

從這個案例可以看出，有些需求及問題盡管非常簡單，卻不是顯而易見的。在這種情況下，廠家發(fā)起的對問題的解決非常有幫助。