今天的市場已經(jīng)不是以前的市場，今天的經(jīng)銷商需求不再是以前的需求！無論你是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做了近十年生意，見慣行業(yè)風(fēng)浪的老將，還是趁勢入局士氣高漲的新兵，在成功激勵經(jīng)銷商之前，必須盡可能了解經(jīng)銷商的需求。

而關(guān)于經(jīng)銷商的需求與所面臨的問題往往與企業(yè)所想的完全不同。企業(yè)應(yīng)采取哪種方法來獲取有關(guān)經(jīng)銷商的需求與問題信息？為了獲取完全客觀的關(guān)于經(jīng)銷商需求與問題的信息，由不屬于渠道成員的第三方設(shè)計并進(jìn)行研究有時候非常必要。

一家市場廣闊的制衣公司在付出昂貴的代價之后才發(fā)現(xiàn)問題所在，但這一切都太遲了。該公司發(fā)現(xiàn)，零售店盡頭的展臺太大了。商店經(jīng)理說：“這些在展臺上經(jīng)過展覽的商品只得積壓在倉庫里，最后不得不廢棄掉。”遺憾的是，在犯了這個昂貴而令人尷尬的錯誤之后，制造商才開始采用外部的研究機(jī)構(gòu)對零售空間布置進(jìn)行研究，為將來的商店布置提供客觀依據(jù)。

一家高檔酒類生產(chǎn)廠家過去依靠自己的銷售人員“研究”經(jīng)銷商的效率，但他們的研究結(jié)果總是與銷售數(shù)據(jù)及零售反饋不一致。采用第三方研究機(jī)構(gòu)后，通過與零售商的深入交流，了解他們對經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，生產(chǎn)廠家對批發(fā)商的表現(xiàn)才有了更真實的認(rèn)識。這一結(jié)果使得該酒類生產(chǎn)廠家能夠?qū)ζ錉I銷渠道進(jìn)行大的重組。

一家光纖制造商通過設(shè)在高檔及大眾商品零售點(diǎn)的商務(wù)廣告來促進(jìn)其初級光纖產(chǎn)品的銷售。盡管花費(fèi)巨大，但廣告的效果很不令人滿意。最后，他們不得不求助于獨(dú)立的市場調(diào)查機(jī)構(gòu)。通過該研究機(jī)構(gòu)對75家使用光纖產(chǎn)品的連鎖店及生產(chǎn)廠家的采購員的采訪，他們不但找到了使廣告信息對購買者更有吸引力的方法，而且發(fā)現(xiàn)廣告的目標(biāo)定位還有很多值得改進(jìn)的地方。

從以上案例可以看出，采用外部機(jī)構(gòu)對經(jīng)銷商的需求與問題進(jìn)行研究能夠保證很好的客觀性。而且，對于那些沒有市場研究部門或市場研究能力有限的制造商來說，依靠外部研究機(jī)構(gòu)可以獲得從其組織內(nèi)部無法得到的專家技能。