廠家要編寫培訓(xùn)資料，通過培訓(xùn)教材、光盤、網(wǎng)站等形式發(fā)放出去，供經(jīng)銷商自學(xué)。經(jīng)銷商培訓(xùn)資料包括以下7個(gè)方面的內(nèi)容。

（1）《經(jīng)銷商工作指南》。主要介紹經(jīng)銷商的日常工作，包括訂貨、付款、退換貨政策、返利、渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、庫存管理、銷售管理、廠家各部門的聯(lián)系方式和負(fù)責(zé)人等。

（2）《營銷知識與技巧手冊》。主要介紹與產(chǎn)品相關(guān)的銷售技巧，包括4P與4C理論、品牌知識、市場定位、市場調(diào)查等。

（3）《綜合知識與管理技巧手冊》。主要介紹管理知識，包括授權(quán)、公司化運(yùn)作、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、員工激勵(lì)與考核，以便經(jīng)銷商能迅速提升管理水平。

（4）《KA終端銷售指引》。主要介紹KA相關(guān)知識，包括進(jìn)場流程、各種終端費(fèi)用、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品理貨補(bǔ)貨、退換貨、財(cái)務(wù)結(jié)賬、退場流程、客情關(guān)系指引、促銷等。

（5）《終端談判技巧》。主要介紹終端談判的相關(guān)知識，包括對方談判的原則、談判技巧、談判流程、談判方案等。

（6）《銷售技巧》。主要介紹產(chǎn)品的銷售技巧，包括產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、開場白、探尋需求、異議處理、銷售締結(jié)方法等。

（7）企業(yè)文化介紹。主要介紹企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀、企業(yè)發(fā)展的歷史和取得的各種榮譽(yù)、企業(yè)的組織架構(gòu)等。

案例：飛利浦照明對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

經(jīng)歷了100多年的發(fā)展，飛利浦照明已經(jīng)取得了世界市場的領(lǐng)先地位。為進(jìn)一步擴(kuò)大中國市場，追求業(yè)務(wù)的卓越發(fā)展，飛利浦照明把對經(jīng)銷商的培訓(xùn)作為一種長期的營銷戰(zhàn)略，連續(xù)8年在全國各地區(qū)進(jìn)行了這項(xiàng)培訓(xùn)，取得了很好的效果。

飛利浦照明認(rèn)為，衡量一名經(jīng)銷商的水平，不能僅從銷售業(yè)績來判斷，應(yīng)該從專業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等綜合因素來評估。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)是一種市場網(wǎng)絡(luò)投資，是爭取市場主動權(quán)的超前投資。

飛利浦照明在中國分為7個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)域的培訓(xùn)都有詳細(xì)的計(jì)劃，這些培訓(xùn)計(jì)劃是根據(jù)各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的需求來制定的。

飛利浦照明的培訓(xùn)主要有兩類。一類是新產(chǎn)品的介紹與應(yīng)用，針對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)骨干；另一類是銷售技巧的培訓(xùn)，專門針對經(jīng)銷商的營銷人員。

飛利浦照明對經(jīng)銷商的培訓(xùn)主要有3種方式，每年計(jì)劃有20場左右的培訓(xùn)。第一種是集中培訓(xùn)；第二種是業(yè)務(wù)經(jīng)理的現(xiàn)場報(bào)告；第三種是發(fā)放培訓(xùn)資料給經(jīng)銷商，讓他們自學(xué)。這些資料有光盤、培訓(xùn)資料匯編等。

梅明平對銷售總監(jiān)說

很少有廠家為經(jīng)銷商編制培訓(xùn)教材。實(shí)際上，培訓(xùn)教材幫助經(jīng)銷商的指數(shù)最高。為什么呢？因?yàn)?，廠家編制的培訓(xùn)教材有以下特征：

—內(nèi)容最適合經(jīng)銷商的需要。

—需要的時(shí)候就在身邊。

—保存方便、價(jià)格最低。

—用時(shí)看書效果最好。

筆者在企業(yè)工作時(shí)，就喜歡為經(jīng)銷商編制培訓(xùn)教材。另外，為企業(yè)做咨詢時(shí)，也會為企業(yè)的經(jīng)銷商編制培訓(xùn)教材。