了解經(jīng)銷商需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商問題，是高效管理經(jīng)銷商最基本的也是最重要的環(huán)節(jié)。即使廠家開發(fā)了一個(gè)極其優(yōu)秀的了解經(jīng)銷商需求與問題的系統(tǒng)，同時(shí)采用各種方式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行支持，也必須不斷通過有效的領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施控制，為經(jīng)銷商提供激勵(lì)。

為使經(jīng)銷商的激勵(lì)項(xiàng)目能夠有效進(jìn)行，廠家必須保證在任何時(shí)候都具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。但為了行使這樣的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，廠家必須處理好營(yíng)銷渠道所特有的一些挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括以下幾方面。

1. 很多渠道系統(tǒng)中組織的松散性。

2. 經(jīng)銷商厭惡集中管理的偏好。

3. 缺乏唯一的所有權(quán)。

4. 上下級(jí)關(guān)系沒有明確的界限。

福特汽車公司的一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目可以很好地證明在激勵(lì)經(jīng)銷商時(shí)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的重要性。福特汽車公司的傲慢及其對(duì)經(jīng)銷商的專橫態(tài)度滲透到公司文化中已達(dá)50多年之久，要想改變它不是一件輕松的事。直到20世紀(jì)中期，福特汽車公司才真正認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性。于是，福特的幾位高級(jí)管理人員決定采取一些行動(dòng)，這種行動(dòng)就福特忽視經(jīng)銷商的歷史傳統(tǒng)來看非常激進(jìn)。福特公司建立了“經(jīng)銷商顧問委員會(huì)”，該委員會(huì)提出了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)及經(jīng)銷商如何訂購(gòu)及銷售汽車的建議。這些建議經(jīng)主持委員會(huì)的福特汽車公司的高級(jí)管理人員及經(jīng)銷商代表進(jìn)行評(píng)審，然后付諸實(shí)施。