廠家經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)主題：《廠商共贏經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之路》

一、培訓(xùn)目的

1．提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度，緊跟企業(yè)步伐迅速發(fā)展

2．幫助經(jīng)銷(xiāo)商掌握公司化運(yùn)作的思路與方法

3．幫助經(jīng)銷(xiāo)商積極調(diào)整心態(tài)，改變經(jīng)營(yíng)思想

4．幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)定位，明晰發(fā)展方向

5．幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立品牌意識(shí)，掌握宣傳技巧

6．幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增

7．幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)產(chǎn)品和資金管理，提升管理效率

8．幫助經(jīng)銷(xiāo)商明確自身職責(zé)，實(shí)現(xiàn)合作共贏

二、課程大綱

第一講 品牌打造經(jīng)營(yíng)思路的核心

（一）卓越經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路

（二）品牌的秘密在哪里

（三）定位是確定品牌內(nèi)涵的方法

（四）賺慢錢(qián)是大勢(shì)所趨

【本講亮點(diǎn)】精確定位帶來(lái)精確的品牌形象，帶來(lái)明確的發(fā)展方向，是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路的核心。本講從品牌層面給予經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略指導(dǎo)，使經(jīng)銷(xiāo)商具備發(fā)展的眼光，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)品牌的重要性，掌握品牌宣傳的最佳方法，從而創(chuàng)造源源不斷的利潤(rùn)。

第二講  管理提升黃金效益的源泉

（一）厘清兩個(gè)管理的核心問(wèn)題

（二）讓員工拼命工作的3把金鑰匙

（三）招聘優(yōu)質(zhì)員工的技巧

（四）高效培訓(xùn)員工的秘訣

【本講亮點(diǎn)】現(xiàn)代的管理不再是單一的管理，而是多元化的管理，但管理的核心還是歸于人的管理、人才的管理。如何將人的潛能通過(guò)管理激發(fā)出來(lái)并發(fā)揮到極致，需要的是智慧與謀略。本講將帶給經(jīng)銷(xiāo)商員工管理的思路與方法，實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。

第三講  渠道開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化

（一）正確認(rèn)識(shí)渠道的重要性

1．擁有密集而健全的分銷(xiāo)渠道,便可成為廠家的座上賓

2．分銷(xiāo)渠道可以為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造源源不斷的利潤(rùn)

3．分銷(xiāo)渠道可以增強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的砝碼

4．自己親自開(kāi)發(fā)的分銷(xiāo)渠道感情最好，最牢固

5．渠道開(kāi)發(fā)很累,但一旦開(kāi)發(fā),將終身獲利

（二）開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道的5大策略

（三）批發(fā)渠道壓貨的2大方法

（四）零售店鋪貨的6大方法

（五）市場(chǎng)顯現(xiàn)最大化的4大方法

（六）終端銷(xiāo)售人員能力一覽表

【本講亮點(diǎn)】經(jīng)銷(xiāo)商贏利源于網(wǎng)絡(luò)贏利，經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)贏利源于合理布局與優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，并使網(wǎng)絡(luò)（批發(fā)、零售）的銷(xiāo)量倍增。本講將促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商加大宏觀掌控力，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)解決銷(xiāo)售問(wèn)題的能力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量倍增、高速發(fā)展，走在行業(yè)的前列。

第四講  銷(xiāo)售管理績(jī)效倍增的根本

（一）銷(xiāo)售計(jì)劃管理奧秘

（二）批發(fā)渠道壓貨的2大方法

（三）零售店鋪貨的6大方法

（四）陳列最大化的4大方法

（五）終端銷(xiāo)售人員3種能力

【本講亮點(diǎn)】如何讓員工有壓力？如何讓員工有成就感？這些都離不開(kāi)銷(xiāo)售計(jì)劃。如何科學(xué)、合理地制定銷(xiāo)售計(jì)劃，是一個(gè)令經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題。銷(xiāo)售計(jì)劃管理奧秘將使你迅速成為銷(xiāo)售計(jì)劃制定的專家。薪酬如何制定？這是最讓經(jīng)銷(xiāo)商糾結(jié)的事情。讓銷(xiāo)售員工瘋狂的薪酬設(shè)計(jì)將讓你領(lǐng)略薪酬設(shè)計(jì)大師的風(fēng)采，讓你的員工更加充滿激情地工作。

第五講  商業(yè)模式 資金與產(chǎn)品管理

（一）經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式

1．履責(zé)型經(jīng)銷(xiāo)商

2．增值型經(jīng)銷(xiāo)商

3．廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷(xiāo)商

（二）經(jīng)銷(xiāo)商的“積極性投資組合管理”

1．產(chǎn)品的分類(lèi)及特征

2．經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品策略

3．客流量創(chuàng)造者產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧

（三）提高經(jīng)銷(xiāo)商的綜合毛利率

1．什么是綜合毛利率

2．綜合毛利率的計(jì)算公式

3．綜合毛利率調(diào)整案例

（四）經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)運(yùn)資本管理

1．營(yíng)運(yùn)資本管理的重要性

2．營(yíng)運(yùn)資本管理的3個(gè)重要指標(biāo)

3．營(yíng)運(yùn)資本管理的分工

4．營(yíng)運(yùn)資本管理的關(guān)鍵點(diǎn)

【案例】假如營(yíng)運(yùn)資本天數(shù)發(fā)生變化

【本講亮點(diǎn)】經(jīng)銷(xiāo)商的“利潤(rùn)”和“周轉(zhuǎn)”是兩大核心指標(biāo)。如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的綜合毛利率，如何加快經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)是提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重點(diǎn)。本講介紹加快周轉(zhuǎn)和提升毛利率的方法。

第六講  自我修煉長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的保證

（一）不能小富即安，要有激情，擁有長(zhǎng)期而明確的目標(biāo)

（二）不能依賴廠家，抱怨廠家，要成為一名成熟的經(jīng)銷(xiāo)商

（三）不要多品牌經(jīng)營(yíng)，要專心、專一、專業(yè)

（四）不要回憶過(guò)去，要與時(shí)俱進(jìn)，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣

【本講亮點(diǎn)】積極向成功者學(xué)習(xí)，可以使我們未來(lái)的道路走得更快、更穩(wěn)。本講是經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)與深入研究經(jīng)銷(xiāo)商的精華總結(jié)，通過(guò)對(duì)成功經(jīng)銷(xiāo)商特質(zhì)的分析，使經(jīng)銷(xiāo)商可以及時(shí)進(jìn)行自我診斷、自我識(shí)別、自我提升，快速具備公司化運(yùn)作的眼光與思路。

第七講  廠商共贏做強(qiáng)做大同發(fā)展

（一）國(guó)際調(diào)查結(jié)論

（二）搞好廠家關(guān)系的8大方法

1．邀請(qǐng)廠家高層到市場(chǎng)考察

2．感謝廠家相關(guān)部門(mén)的支持

3．不截留廠家的各種促銷(xiāo)資源

4．將市場(chǎng)信息反饋給廠家管理層

5．維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序，不竄貨、不低價(jià)

6．超額完成月度、年度銷(xiāo)售任務(wù)

7．把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)

8．多關(guān)心、多幫助廠家的銷(xiāo)售代表

（三）獲得廠家支持的10大理由

1．應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2．提升區(qū)域品牌形象

3．打好與大客戶的客情關(guān)系

4．打造樣板市場(chǎng)

5．開(kāi)發(fā)區(qū)域新產(chǎn)品

6．處理廠家積壓的產(chǎn)品

7．穩(wěn)定市場(chǎng)流動(dòng)秩序

8．做好區(qū)域市場(chǎng)訂貨會(huì)

9．進(jìn)行員工培訓(xùn)

10．做好區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

【本講亮點(diǎn)】廠商關(guān)系微妙而重要，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商雙方共同以共贏、共建的態(tài)度和理念合作，則會(huì)不斷增強(qiáng)激情與信心，促進(jìn)對(duì)共同事業(yè)的關(guān)注與積極性，迸發(fā)出智慧的火花。本講將升華經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠商關(guān)系的理解，擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商的視野與格局，良好發(fā)展廠商關(guān)系，持續(xù)共贏。