很多廠家在對(duì)經(jīng)銷商促銷的過(guò)程中都容易陷進(jìn)一個(gè)促銷怪圈。那就是大促銷大銷量，小促銷小銷量，不促銷沒銷量。廠家欲罷不能，促銷“找死”（因?yàn)闆]有利潤(rùn)），不促銷“等死”（因?yàn)闆]有銷量）。

具體的問(wèn)題體現(xiàn)在，經(jīng)銷商享受了促銷折扣，卻不能把削減價(jià)格的好處完全傳遞給消費(fèi)者；頻繁的促銷增加了產(chǎn)品推廣的費(fèi)用，降低了廠家的利潤(rùn)；如果有竄貨，促銷也不能使經(jīng)銷商獲益，而是將促銷利益轉(zhuǎn)給了零售商；經(jīng)銷商的促銷往往導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格降低。

對(duì)經(jīng)銷商促銷也要講究方法，主要內(nèi)容包括協(xié)作性廣告、促銷補(bǔ)貼、展銷、店內(nèi)促銷、配額規(guī)定、特派員、培訓(xùn)等。 

零售終端促銷補(bǔ)貼：經(jīng)廠家銷售代表考查核準(zhǔn)，選取當(dāng)?shù)氐牟糠执笮唾u場(chǎng)（縣城2家以內(nèi)，地級(jí)市8家以內(nèi)）成為產(chǎn)品形象旗艦店，給予促銷費(fèi)用支持。（1）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等一次性進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用：由經(jīng)銷商提出申請(qǐng)，廠家同意后進(jìn)場(chǎng)，費(fèi)用全部由廠家承擔(dān)。（2）終端促銷補(bǔ)貼：廠家給予經(jīng)銷商終端銷量15%的終端促銷補(bǔ)貼。此費(fèi)用包括堆碼費(fèi)、端頭費(fèi)、貨架陳列費(fèi)、促銷人員工資及其他費(fèi)用、區(qū)域性促銷費(fèi)等。

通過(guò)狐貍展示零食樣品：Borden公司不使用電視廣告和印刷品廣告來(lái)宣傳它的Dood O’S奶酪小食，而是推出25 000個(gè)卡通吉祥物Z Doodle狐貍（一只戴墨鏡的橘紅色狐貍）的卡片挖剪造型作為店內(nèi)展銷的特殊組成部分。狐貍的身體里可盛200份樣品包裝的零食。制造商原先計(jì)劃每周補(bǔ)充一次狐貍身體里的零食樣品。誰(shuí)知，這種展銷方式的效果那么好，以至于不得不變?yōu)槊刻煅a(bǔ)充一次。

可口可樂(lè)——“把我買出去”：可口可樂(lè)公司曾發(fā)起過(guò)一項(xiàng)想象力豐富、令人激動(dòng)的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在已成為店內(nèi)促銷的著名案例。它把堪薩斯州的一名受歡迎的DJ用可口可樂(lè)罐埋了起來(lái)，然后讓他“廣播”他的請(qǐng)求：“把我買出去?！睅讉€(gè)小時(shí)之后，商店變得非?；靵y，但那名DJ獲得了自由?？煽诳蓸?lè)實(shí)現(xiàn)了一次場(chǎng)面浩大的促銷活動(dòng)。

對(duì)經(jīng)銷商促銷，實(shí)際上有很多內(nèi)容，每條都是經(jīng)銷商需要的。銷售總監(jiān)可以選擇其中幾條作為對(duì)經(jīng)銷商促銷的重點(diǎn)，為此，銷售總監(jiān)必須要了解每種促銷針對(duì)的重點(diǎn)是什么，這樣才能提升促銷效果。