經(jīng)銷商與銷售人員一樣，同樣需要定期獲得達到某一目標(biāo)的動力。在短期的銷售競賽中，獲勝給予的獎勵和認可能夠提供直接的動力。雖然經(jīng)銷商獲利的多少與贊賞同等重要，但獲利并不能帶來贊賞——你不能炫耀它們。只有以獨特的獎品而不是金錢的方式給予的贊賞才能有助于推動經(jīng)銷商創(chuàng)造更佳的業(yè)績。更為重要的是，贊賞不僅來自廠家，而且還來自家庭和朋友，因為獎品能夠帶回家。實踐證明，“勝利”及成為“最好”等榮譽能夠?qū)?jīng)銷商提供真正的激勵。

美國得克薩斯州麥金尼的Simpson Strong-tie公司是一家為建筑行業(yè)生產(chǎn)五金產(chǎn)品的制造商。為了提高經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，它為經(jīng)銷商制定了一個名叫“辛普森強擊手”的以棒球為主旋律的銷售競賽。達拉斯的經(jīng)銷商Premium Products of America（PPA）在這次銷售競賽中榮膺金鑰匙獎。

Simpson Strong-tie公司的CEO說道：“棒球是一種體育概念，它對于我們合作的以男性為主的經(jīng)銷商和分銷商的銷售人員具有前所未有的吸引力?！?/span>

PPA的銷售小組訪問了達拉斯地區(qū)的成百上千個身穿“辛普森強擊手”棒球制服的分銷商，并通過提供詳細的培訓(xùn)指導(dǎo)及計劃細節(jié)介紹該項競賽。

每個分銷商又組成幾個小組，這些小組包括銷售程序中的每個員工——從接線員一直到銷售經(jīng)理。然后根據(jù)總銷售量除以小組人數(shù)給小組成員確定銷售任務(wù)。

這種方式運作起來仿佛充滿魔力。PPA所負責(zé)的達拉斯地區(qū)經(jīng)歷了有史以來最好的銷售旺季——銷售額平均增長57%，超過其他所有地區(qū)，遠遠超過11%的增長目標(biāo)。

經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計分為以下6大步驟：

第一步，確定銷售競賽目標(biāo)。經(jīng)銷商銷售競賽的目的僅僅是為滿足具體的、短期的目標(biāo)提供激勵。它們應(yīng)與當(dāng)前的市場環(huán)境和當(dāng)前公司需求相協(xié)調(diào)。銷售競賽要求額外的、“超乎尋?！钡呐?，但時間期限不宜過長。廠家不應(yīng)該無限制地期望經(jīng)銷商繼續(xù)這種努力。

在設(shè)計目標(biāo)時，最重要的一點是禁止經(jīng)銷商以下行為：在銷售期間集中兜售以損害賽前和賽后的銷售額、存貨過多、竄貨、低價銷售。

第二步，確定優(yōu)勝者獎賞。盡管獎賞有無數(shù)多種，但是大體上可以分為5類：獎品、現(xiàn)金、贈券、商品和旅游。

不管選擇什么樣的獎品，要記住以下3點：①改變獎賞。每個人不可能被同一件事情所激勵。旅游、商品、獎品和現(xiàn)金等在不同的時間對不同的人發(fā)揮不同的效用。②選擇讓獲勝者感覺自己像贏家的獎賞。③別具一格的獎賞通常具有強有力的激勵效果。

第三步，制定競賽規(guī)則。為了保持興趣和激情，必須讓每位經(jīng)銷商相信“沒有暗箱操作”，他有公平、公開的機會獲取獎品。

第四步，確定競賽主題。確定競賽的主題非常重要，因為競賽的主題決定競賽的氣氛。具有良好氣氛的競賽主題應(yīng)該符合以下條件：智慧的；激發(fā)想象力的；具有挑戰(zhàn)性的；富有戲劇性的，能吸引注意力的；輕松活潑的；意味著能帶來奢侈品的；與銷售目標(biāo)相關(guān)的。

第五步，制定競賽費用預(yù)算。在為經(jīng)銷商銷售競賽制定費用預(yù)算的過程中，廠家應(yīng)明確以下問題。

（1）通過經(jīng)銷商競賽想實現(xiàn)什么目標(biāo)？假定銷售額為1億元，可能銷售額增加5%的目標(biāo)是確實可行的，則增加的銷售額為500萬元。

（2）從額外銷量中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常利潤？如16%，則產(chǎn)生的正常利潤為80萬元。

（3）利潤的百分之幾投資于競賽？如25%，則用于競賽的投資為20萬元。

（4）開展競賽將會有哪些費用？費用項目包括獎勵、競賽過程管理費用、偕同配偶旅游費用，假如這些費用合計為8萬元。

（5）為了獲得獎勵，是否應(yīng)該達到指定的定額？如果是，實際上有多少經(jīng)銷商達到定額？假定有40位經(jīng)銷商達到指定的定額。

（6）每位勝利者可以得到多少預(yù)期獎金？應(yīng)為3 000元［（20-8）萬元?40］。

（7）則每位獲勝者除了可以偕同配偶旅游外，還可獲得3000元獎金。

第六步，召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議。經(jīng)銷商銷售競賽的準(zhǔn)備工作做好之后，就可以召開經(jīng)銷商銷售競賽動員大會，宣布競賽正式開始。然后就是促銷、激勵，以及經(jīng)銷商目標(biāo)完成情況的信息發(fā)布。銷售競賽結(jié)束后，應(yīng)盡快召開慶功宴，宣布競賽結(jié)束，頒發(fā)獎品。如有旅行，還應(yīng)安排送行。

研究表明，銷售競賽平均能提高總目標(biāo)的12.6%。競賽令人興奮，能夠激發(fā)興趣和對于工作的熱情。競賽有利于快速、頻繁地強化公司的目標(biāo)。最重要的是，大多數(shù)競賽能夠為經(jīng)銷商帶來被認同感。