經(jīng)銷商培訓是提高經(jīng)銷商及其銷售人員的工作業(yè)績。這是能與經(jīng)銷商建立促銷合作的最有效的策略之一。對于經(jīng)銷商來說，日復一日的壓力使他們很少有時間來注重培訓，特別對規(guī)模較小的經(jīng)銷商來說更是如此。即使經(jīng)銷商有自己的培訓計劃，廠家在這方面的幫助也給他們提供了有價值的補充，并可減少經(jīng)銷商的培訓成本。

Customer One是由克萊斯勒汽車公司發(fā)起的一次針對零售商雇員的培訓計劃。該計劃向克萊斯勒的5000個擁有獨立代理權的115000名雇員提供有關說服式推銷策略和顧客容忍度的直接培訓。公司希望培訓后的雇員適合銷售由公司引進的更復雜的產(chǎn)品。僅僅在第一年，公司就投資了3500萬美元在Customer One計劃上。雖然其結果并沒有達到培訓計劃所預期的成功，但它已被當作汽車行業(yè)經(jīng)銷商培訓的一個可能的模型。

在經(jīng)銷商的隊伍中，有的以批發(fā)商為主，有的以零售商為主，有的兼而有之。所以，廠家在對經(jīng)銷商進行培訓時，要根據(jù)經(jīng)銷商隊伍的組成類型設計不同的培訓內容。

1．針對批發(fā)商的培訓

針對批發(fā)商的培訓，旨在從3個方面幫助經(jīng)銷商及其銷售人員：產(chǎn)品知識；銷售技巧；向他們拜訪的銷售者提供咨詢的技巧。

在產(chǎn)品的知識方面，廠家都非常重視。但是，對于第二個方面或第三個方面，一般的廠家都不太重視。因此，廠家必須將培訓的重點放在銷售技巧及提供咨詢的技巧方面。其主要的培訓內容包括傾聽技巧、反抗技巧、如何建立信任及緩解緊張的技巧、如何維護卓越的形象、如何向難對付的人銷售產(chǎn)品、知道何時和如何利用產(chǎn)品特征或優(yōu)惠政策進行銷售等。這些內容將會更有效地幫助經(jīng)銷商和其銷售人員銷售廠家的產(chǎn)品。

2．針對零售商的培訓

有關零售商銷售人員的培訓對那些仍然需要個人進行大力銷售協(xié)助的產(chǎn)品比較有用。針對零售商的培訓內容主要包括兩個方面，即產(chǎn)品知識和銷售技巧。

廠家在通過提供專門的培訓來提高零售商銷售人員的表現(xiàn)方面能起到一定的作用。