渠道促銷是針對(duì)分銷渠道中除消費(fèi)者之外的所有渠道成員的促銷。這些渠道成員包括經(jīng)銷商和批發(fā)商、零售商等分銷商，其目的是提高它們分銷產(chǎn)品的積極性。

渠道促銷不當(dāng)產(chǎn)生的后果。渠道促銷主要由廠家制定，是運(yùn)用非常廣泛的一種促銷形式，但這并不代表大部分廠家都喜歡這種促銷方式。正好相反的是，有許多人開始擔(dān)心其作為一種促銷工具的價(jià)值。事實(shí)上，在實(shí)際運(yùn)用過程中，渠道促銷會(huì)產(chǎn)生以下后果：降低分銷商的品牌忠誠(chéng)度；增加分銷成本，降低廠商利潤(rùn)；容易引起竄貨；導(dǎo)致價(jià)格不穩(wěn)定；在分銷商無(wú)貨的情況下，常常因等待廠家的促銷計(jì)劃而浪費(fèi)時(shí)間和分銷機(jī)會(huì)。

渠道促銷導(dǎo)致的分銷商行為模型。廠家的渠道促銷誘使經(jīng)銷商讓分銷商購(gòu)買很多促銷產(chǎn)品，數(shù)量超過他們?cè)谝欢〞r(shí)間內(nèi)能銷售的水平。這種情況稱為遠(yuǎn)期買進(jìn)或渠道超載。其結(jié)果是在給定的時(shí)間內(nèi)，渠道促銷的產(chǎn)品都留在了渠道中，堆積在分銷商的倉(cāng)庫(kù)中。

然而，雖然渠道促銷有許多不足，但遺憾的是并沒有什么辦法來(lái)解決渠道促銷所帶來(lái)的問題。經(jīng)銷商和零售商變得越來(lái)越強(qiáng)大。他們?cè)谏唐方灰谆顒?dòng)中占有主動(dòng)地位，能提出要求。他們期望有能力獲得非常有利的條款。寶潔等公司試圖重新加大廣告力度，以此來(lái)擺脫渠道促銷所帶來(lái)的束縛，但他們面臨巨大的挑戰(zhàn)，這能否成功還有待觀察。無(wú)論怎樣，許多廠家并沒有因此而放棄渠道促銷。相反，為爭(zhēng)奪渠道的分銷成員，各廠家使出渾身解數(shù)，致使渠道促銷愈演愈烈。

案例：金花牌香薰沐浴露渠道促銷方案

策劃背景：香薰沐浴露作為新產(chǎn)品，需迅速擴(kuò)大的覆蓋率，提升銷量。

活動(dòng)時(shí)間：6月21日至6月30日。

活動(dòng)目的：迅速提高該產(chǎn)品在渠道上的流通速度。

促銷產(chǎn)品：200ml、400ml和800ml香薰沐浴露。

活動(dòng)方式：對(duì)經(jīng)銷商開展“20送1活動(dòng)，”即每買20件送1件同種產(chǎn)品。

活動(dòng)范圍：公司所有經(jīng)銷商。

其他要求：

—此批促銷產(chǎn)品按配額分配銷售。經(jīng)銷商必須在6月21日至6月30日的期間內(nèi)下單完成配額的銷售。

—各經(jīng)銷商不允許以低于公司規(guī)定的價(jià)格銷售產(chǎn)品，否則按低價(jià)銷售處理。

—贈(zèng)品隨貨發(fā)運(yùn)。