應(yīng)收賬款收不回就成了呆賬、死賬，會(huì)直接威脅廠家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中說：“當(dāng)時(shí)我們有3個(gè)億的應(yīng)收款，因管理不善，有2個(gè)億是收不回來的……巨人危機(jī)爆發(fā)后，這些人一看巨人破產(chǎn)了，就不還你錢了，能拖就拖，因?yàn)椴恢滥囊惶炀奕司筒辉诹恕！?/span>

應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)是我們?yōu)榱藬U(kuò)大銷售而向客戶提供的一種商業(yè)信用，與銀行貸款有著相似的地方，都是為客戶提供的一種信用。不同的是銀行信用以擔(dān)保、抵押、客戶信譽(yù)為基礎(chǔ)，應(yīng)收賬款以商品或勞務(wù)的交易為基礎(chǔ)。賒銷與收款構(gòu)成企業(yè)整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)。從某種意義上講，當(dāng)賒銷出去的商品通過收款最終變成企業(yè)的貨幣資金時(shí)，才真正稱得上銷售活動(dòng)的完成。

所以，在實(shí)行賒銷的企業(yè)，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)的一個(gè)核心管理項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候，5C信用評估法就顯得尤為重要。

5C信用評估法是指分析影響信用的5個(gè)方面的一種方法。這5個(gè)方面英文的第一個(gè)字母都是C，所以稱為5C評估法。這5個(gè)方面是：品質(zhì)（Calibre）、能力（Capability）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Circumstance）。

品質(zhì)是指經(jīng)銷商的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解經(jīng)銷商過去的付款記錄，看其是否具有按期如數(shù)付款的一貫做法，與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好，是否愿意盡最大努力來歸還貸款。這種道德因素經(jīng)常被視為評價(jià)經(jīng)銷商信用的首要條件。

王軍是某企業(yè)的經(jīng)銷商。在15年的合作中，王軍從沒有拖欠過該企業(yè)一分錢的貨款，總是按企業(yè)的要求及時(shí)支付貨款。王軍良好的品質(zhì)使企業(yè)給他的信用額度不斷上升，從20萬元增長到300萬元。由于信用額度上升，他的生意也越做越大，從一個(gè)小的經(jīng)銷商成長為年銷售上億元的超級(jí)經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指可能影響經(jīng)銷商付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。如經(jīng)濟(jì)不景氣、經(jīng)銷商的分銷商的欠款、其他廠家改為現(xiàn)款現(xiàn)貨等，都會(huì)影響經(jīng)銷商的付款能力。

江門經(jīng)銷商張某原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)大戶，屬于流通性經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋大半個(gè)廣東省。張某經(jīng)營初期，大多數(shù)廠家為了迅速擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)，大多采用賒銷的方式，張某的發(fā)展也非常迅速，經(jīng)過5年的發(fā)展，張某的月銷售額就達(dá)到了6 000多萬元。但是，張某常常采用的分銷方式是以低于市場價(jià)的價(jià)格進(jìn)行拋售，雖然銷量大，但最后一結(jié)算，卻是虧本買賣。如他在拋售某產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)時(shí)市場價(jià)是每件200元，而他拋售的價(jià)格為196元，中間每件4元的差價(jià)常常找廠家補(bǔ)貼。剛開始，廠家為了建立網(wǎng)絡(luò)，往往暗地里給予補(bǔ)償。但是，隨著廠家的渠道下沉，這種大流通的經(jīng)銷商往往是竄貨大王。于是，廠家開始拒絕給予補(bǔ)貼。但是，張某的經(jīng)營思路已經(jīng)根深蒂固，無法改變，導(dǎo)致虧損越來越大。幾年后，大部分廠家采用了現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，十幾個(gè)廠家紛紛要求他歸還應(yīng)收賬款。追款動(dòng)作快的廠家要到了貨款，但后來的廠家要款時(shí)，該經(jīng)銷商已無力償還。最后，廠家聯(lián)合起來將他告上了法庭。

現(xiàn)在廠家一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款很少。對于有些行業(yè)的經(jīng)銷商，如果還存在應(yīng)收賬款的情況，也應(yīng)該有所控制，采取一定的措施對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)或廠家的一件很重要的工作，甚至比完成銷售任務(wù)更重要。