經(jīng)銷商拖欠貨款的原因很多，但總體可概括為兩大類：無力償還和故意拖欠。無力償還是指經(jīng)銷商因經(jīng)營管理不善，財務出現(xiàn)問題，沒有資金償付到期債務。故意拖欠是指經(jīng)銷商雖有能力付款，但為了本身利益，想方設法不付款。遇到這種情況，則需要確定合理的催債方法，以達到收回賬款的目的。

某企業(yè)由于規(guī)模不大，產(chǎn)品競爭力不強，所以只能采用賒銷的方式打開銷路。企業(yè)的產(chǎn)品是出庫了，但貨款回收確實是一大難題。后來，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，其他銷售人員的應收賬款達到銷售額的50%以上，而銷售人員胡小軍卻沒有一筆壞賬，回款率達到100%。后經(jīng)了解，發(fā)現(xiàn)他收款的秘密。

原來，胡小軍是一個經(jīng)驗豐富的老銷售人員，已有53歲。當他發(fā)現(xiàn)某位經(jīng)銷商已超過他所認定的付款期限時，往往會前往該經(jīng)銷商處，與經(jīng)銷商一起上下班。每天，胡小軍上班很早，到經(jīng)銷商所在的公司，幫他們打開水、抹桌子、拖地，然后坐在一邊抽煙，也很少說話，天天如此。開始，經(jīng)銷商感覺無所謂，可后來，看到他這么大年齡還在默默地拖地時，頓時起了惻隱之心，覺得有點對不起他老人家。于是，經(jīng)銷商往往照單全付。

胡小軍利用這種方式收款，屢試不爽。于是，這種方式便成了他的收款絕招。

其實收回賬款的方法方式還有很多，比如講理法、疲勞戰(zhàn)法、激將法、軟硬術法等，但企業(yè)應建立更嚴格的追款制度，責任到人。同時，也要培訓銷售員工催款的方法，提高催款效率。