現(xiàn)狀與后果

1．誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個陌生市場，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰？回答這個問題，需要了解選擇經(jīng)銷商的3大策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動策略，不同的策略拜訪的對象不一樣。否則，只會浪費時間，像一只無頭的蒼蠅到處亂竄。

2．某小家電區(qū)域經(jīng)理張成要開發(fā)市場，尋找經(jīng)銷商，憑直覺要找經(jīng)營邦樂電器的經(jīng)銷商加盟，采用追隨策略。張成很快開發(fā)了3位經(jīng)銷商，但半年過去了卻沒有銷量，怎么回事？經(jīng)了解，邦樂電器的經(jīng)銷商反饋說張成公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但競爭對手邦樂產(chǎn)品的返利要高3個點，還可以支持1個業(yè)務(wù)員的工資，至此追隨策略失敗。為什么呢？因為區(qū)域經(jīng)理張成不知道采取追隨策略的前提。

每個區(qū)域的情況不一樣，不是所有的區(qū)域在選擇經(jīng)銷商時都采用同一個標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)自己區(qū)域的情況來確定選擇經(jīng)銷商的策略。

下面介紹區(qū)域經(jīng)理有效選擇經(jīng)銷商的3種策略。

14.1 分兩步走策略

14.2  追隨策略

14.3  逆向拉動策略