1．適應(yīng)對象

這種策略針對規(guī)模小的廠家或在當?shù)貨]有知名度的廠家，無論是從實力還是從知名度方面，都不能吸引在當?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商。所以，在經(jīng)銷商的選擇上，不必恪守“一步到位”的原則，只能采取“分兩步走”的策略。

2．內(nèi)容

第一步，在經(jīng)銷商選擇初期，接受一些低于經(jīng)銷商標準的成員合作。

第二步，待時機成熟，產(chǎn)品在市場上逐步樹立了暢銷品的形象，再逐步淘汰低層次的經(jīng)銷商，選擇符合標準的經(jīng)銷商。

案例：食品企業(yè)招商策略

某食品公司開發(fā)經(jīng)銷商時，由于實力弱，又是新企業(yè)，于是采用穩(wěn)健的“分兩步走”策略，即“一個原則，分兩步走”。“一個原則”就是要求經(jīng)銷商商業(yè)信譽良好，有較強的實力，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。“分兩步走”是指企業(yè)規(guī)模小時，很多經(jīng)銷商尤其是實力大的經(jīng)銷商不愿加入，因而，在第一階段暫時降低選擇經(jīng)銷商的標準，通過實力較弱、網(wǎng)絡(luò)不成熟的經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一段時期的市場推廣，在足以引起優(yōu)秀經(jīng)銷商的興趣時，企業(yè)適時地提高要求。通過績效評估，淘汰部分不合格的經(jīng)銷商，逐步選擇網(wǎng)絡(luò)更大、實力更強的經(jīng)銷商。這種選擇經(jīng)銷商的策略使產(chǎn)品在進入市場的第一年就取得了3.11億元的銷售業(yè)績。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

分兩步走策略要慎重使用。因為更換經(jīng)銷商會給市場造成混亂，同時，區(qū)域經(jīng)理也不太好處理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，甚至?xí)^(qū)域經(jīng)理造成人身威脅。

如果產(chǎn)品占經(jīng)銷商的銷量小，做與不做對經(jīng)銷商的影響不大，這樣的產(chǎn)品可以考慮采取分兩步走策略。