14.4.1  選不到好的經(jīng)銷商怎么辦

1．撤退

到其他區(qū)域去招商，免得浪費(fèi)時(shí)間。

2．倒著做渠道

采用逆向拉動策略，先在終端建立直供網(wǎng)絡(luò)，通過直供網(wǎng)絡(luò)來吸引經(jīng)銷商加盟。

3．挖名牌產(chǎn)品的二級批發(fā)商

對于一些名牌產(chǎn)品的二批商來說，由于沒有直接經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品，略感不足。所以，有的二批商在經(jīng)銷名牌產(chǎn)品的同時(shí)，也希望能直接成為一些二流廠家的經(jīng)銷商。

4．找名門之后

找名牌廠家的業(yè)務(wù)員，由于他們熟悉區(qū)域市場，而且素質(zhì)也相對較高，如果他們愿意經(jīng)銷，也是一個(gè)好的選擇。

5．誘導(dǎo)其他行業(yè)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行

例如，誘導(dǎo)做食品的經(jīng)銷商做服裝，誘導(dǎo)做電器的經(jīng)銷商做日化等。

14.4.2  選擇經(jīng)銷商的4大誤區(qū)

1．只選擇分銷網(wǎng)絡(luò)分布廣的經(jīng)銷商

有的經(jīng)銷商由于經(jīng)營時(shí)間長，分銷網(wǎng)絡(luò)分布廣，但這些客戶太分散，集中程度不高，無法對市場精耕細(xì)作，這樣的客戶往往屬于竄貨大王，將來的管理難度會很大。

2．只選擇規(guī)模大的經(jīng)銷商

衡量經(jīng)銷商是否優(yōu)秀不在于規(guī)模，而在于營銷模式，只有營銷模式先進(jìn)的經(jīng)銷商才具有發(fā)展的潛質(zhì)。如果營銷模式落后，這樣的經(jīng)銷商早晚要倒閉。

3．只選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商

選擇經(jīng)銷商時(shí)不要選擇那些自詡經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷豐富的人。因?yàn)椋袝r(shí)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)不僅起不到好的作用，反而成為包袱。任何經(jīng)驗(yàn)都是在特定的營銷環(huán)境下形成的，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，這些經(jīng)驗(yàn)還有價(jià)值嗎？其實(shí)經(jīng)銷商有沒有經(jīng)驗(yàn)沒關(guān)系，只要接受企業(yè)的營銷思想、愿意接受銷售人員的培訓(xùn)就行。那些資歷深、經(jīng)驗(yàn)足的經(jīng)銷商往往抱著過去的經(jīng)驗(yàn)不放，拒絕接受新的營銷思想，不僅對企業(yè)沒有幫助，反而增加了銷售人員管理的難度。

案例：雷州某經(jīng)銷商思想觀念老化，不愿意按廠商經(jīng)營思路——精耕細(xì)作運(yùn)作，結(jié)果使湛江地區(qū)連續(xù)6個(gè)月完不成銷售計(jì)劃，管理該經(jīng)銷商的銷售人員也很苦惱。

4．只選擇實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商

有實(shí)力不一定有信用，有實(shí)力不一定重視本產(chǎn)品，有實(shí)力不一定會做市場。有些經(jīng)銷商就是借實(shí)力強(qiáng)大向銷售人員要求特殊政策，或者不接受銷售人員的管理，不按照廠商的營銷思路做市場。因此，過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的資金實(shí)力反而可能成為招商的障礙。