某牙刷企業(yè)自建立以來一直發(fā)展得很順利，尤其剛開始時，總經(jīng)理龐大兵親自掛帥，招聘了一批很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。正是由于這一批經(jīng)銷商的鼎力相助，才使得企業(yè)有了穩(wěn)健的發(fā)展。

十多年后，企業(yè)的發(fā)展速度開始放慢，銷售額一直得不到提升。通過分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還是在剛開始那幾年發(fā)展起來的，銷售區(qū)域還是剛開始發(fā)展的那幾個區(qū)域，十多年來，企業(yè)幾乎沒有招聘新的經(jīng)銷商，企業(yè)的銷量主要還是靠那幾個老的經(jīng)銷商在支撐和“唱戲”。結(jié)果導(dǎo)致：

這些經(jīng)銷商和老板的感情越來越鐵；

壓貨、完成銷量總是這些經(jīng)銷商沖在前面；

由于產(chǎn)生了優(yōu)越感，他們總在不斷地找廠家要額外政策；

企業(yè)對于他們的違規(guī)行為睜一只眼閉一只眼；

他們對企業(yè)的銷售政策總是指指點(diǎn)點(diǎn)；

新的經(jīng)銷商總是發(fā)展不起來；

銷售總監(jiān)的存活期越來越短，到現(xiàn)在只有3個月。

龐大兵的企業(yè)為什么會出現(xiàn)以上的情況呢？我們應(yīng)該如何規(guī)避這種類似的情況發(fā)生？

銷售總監(jiān)作為企業(yè)經(jīng)銷商管理政策的代表，應(yīng)清醒地認(rèn)識到評價經(jīng)銷商的重要性。但可悲的是，目前定期對經(jīng)銷商進(jìn)行評價的企業(yè)少之又少，通過評價對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行提升的企業(yè)就更少，其結(jié)果是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量越來越差，企業(yè)銷量節(jié)節(jié)下滑，嚴(yán)重者導(dǎo)致企業(yè)就此一蹶不振！

要改變這些情況，銷售總監(jiān)應(yīng)該對經(jīng)銷商實(shí)施績效管理，通過績效考評，讓經(jīng)銷商知道自己的經(jīng)營狀況，并通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制給予經(jīng)銷商銷售的壓力。所以，經(jīng)銷商的績效評估同企業(yè)內(nèi)部的員工工作評估一樣重要。