思路就是出路。銷售人員應(yīng)選擇與企業(yè)經(jīng)營思路相近的經(jīng)銷商。銷售人員要了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，應(yīng)從以下4個方面著手。

1．對未來的規(guī)劃

通過對未來有沒有明確的規(guī)劃，可以判斷經(jīng)銷商有沒有發(fā)展后勁?？赏ㄟ^以下問題了解經(jīng)銷商對未來的思路。

您的企業(yè)的目標(biāo)是什么？

5年以后您的企業(yè)會是怎樣的？

您對未來有何計劃？

您平時看什么書？

有沒有參加培訓(xùn)？

2．經(jīng)營狀況

銷售人員通過直接詢問，可以了解經(jīng)銷商對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉。不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進(jìn)貨、賣貨，月底甚至年底盤賬，看輸贏。問他各品項(xiàng)每天（甚至每個月）賣多少？各品項(xiàng)的利潤率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個月盈利了沒有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能被賦予經(jīng)銷商的重任。

3．市場狀況

銷售人員通過直接詢問，可以了解經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?。不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請教：“某老板，我不是本地人，剛來這里，想了解一下市場情況，請您指教?！庇行┛蛻艟蜁o你講：“我們這兒是個窮地方，便宜的東西最好賣，其他的沒什么特點(diǎn)。”也有些客戶可以告訴你，這個市場包含多少市、多少縣，總?cè)丝诙嗌?，城市人口多少，哪個市富，哪個縣窮，哪個縣是三省交匯之地，所以經(jīng)常出現(xiàn)竄貨假貨，但吞吐量很大，以及哪里有大企業(yè)，哪里有批發(fā)市場，等等。準(zhǔn)經(jīng)銷商是否對當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識，標(biāo)志著他是否有比較清晰的營銷理念。

4．服務(wù)態(tài)度

銷售人員通過直接詢問、現(xiàn)場觀察、詢問店內(nèi)其他員工和客戶等方式，可以了解經(jīng)銷商對送貨、鋪貨的態(tài)度，以及對客戶的服務(wù)程度。銷售人員可以在店里逗留一兩個小時，觀察一下經(jīng)銷商對客戶的服務(wù)狀態(tài)：是坐在店里等大戶上門提貨，小商店打來電話不但不送還態(tài)度蠻橫，還是電話接單派人送貨；其銷售代表是放鴿子一樣放出去賣貨拿業(yè)績提成，還是每人劃出具體線路，周期性固定拜訪；對客戶是僅僅送貨，還是訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理投訴一條龍服務(wù)；當(dāng)你和他談起經(jīng)銷時，他對你提出的要求是“你要給我賒銷”還是“你要來人來車幫我鋪貨”。對鋪貨的重視程度、對編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個經(jīng)銷商營銷思路的直接反映。如果對自己經(jīng)營的各品項(xiàng)業(yè)績、贏利狀況清楚，對當(dāng)?shù)厥袌龅幕咎攸c(diǎn)熟悉，并且積極拜訪售點(diǎn)，增強(qiáng)客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么營銷思路檢測這一關(guān)就算順利通過。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，是選擇經(jīng)銷商最重要的標(biāo)準(zhǔn)。了解經(jīng)銷商經(jīng)營思路最簡單的方法就是從以下3個維度切入。

第一個維度：了解經(jīng)銷商過去生意上的經(jīng)歷。通過了解經(jīng)銷商的過去，就能夠很清楚地知道經(jīng)銷商是一個什么樣的人，如經(jīng)銷商是不是一個能吃苦的人，有沒有毅力，有沒有眼光，有沒有方法。

第二個維度：了解經(jīng)銷商目前生意上的遺憾。通過了解經(jīng)銷商的遺憾，看看經(jīng)銷商有哪些愿望沒有實(shí)現(xiàn)，有沒有合作的機(jī)會。

第三個維度：了解經(jīng)銷商的遠(yuǎn)景。通過了解經(jīng)銷商的遠(yuǎn)景，看看他是不是一個有抱負(fù)的人，是不是一個目標(biāo)遠(yuǎn)大的人，假如合作，未來有沒有很大的發(fā)展機(jī)會。