誰(shuí)是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷(xiāo)商？到一個(gè)陌生市場(chǎng)，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰(shuí)？回答這個(gè)問(wèn)題，需要了解選擇經(jīng)銷(xiāo)商的幾大策略，不同的策略拜訪的對(duì)象不一樣。否則，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，像一只無(wú)頭的蒼蠅到處亂竄。今天就先來(lái)說(shuō)說(shuō)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的追隨策略。

追隨策略是采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的經(jīng)銷(xiāo)商，適應(yīng)面廣，適用于所有行業(yè)。優(yōu)勢(shì)在于：

（1）能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)⑼?lèi)產(chǎn)品聚集起來(lái)銷(xiāo)售，讓顧客有更大的選擇余地，能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，為了提高自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)商必然會(huì)通過(guò)廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行交鋒。這種交鋒必然會(huì)使消費(fèi)者獲得更大的利益。

（2）能提升品牌形象。通過(guò)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，可以在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)生“近朱者赤，近墨者黑”的效果，達(dá)到提升品牌形象的目的。

（3）能獲得優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)資源。行業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)先者通常也是營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先者，其經(jīng)銷(xiāo)商必定有著豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)。因此，對(duì)于作為市場(chǎng)跟隨者的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇同行中的市場(chǎng)領(lǐng)先者的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)取得事半功倍的效果。

某小家電區(qū)域經(jīng)理張成要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷(xiāo)商，憑直覺(jué)要找經(jīng)營(yíng)邦樂(lè)電器的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，采用追隨策略。張成很快開(kāi)發(fā)了3位經(jīng)銷(xiāo)商，但半年過(guò)去了卻沒(méi)有銷(xiāo)量，怎么回事？經(jīng)了解，邦樂(lè)電器的經(jīng)銷(xiāo)商反饋說(shuō)張成公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手邦樂(lè)產(chǎn)品的返利要高3個(gè)點(diǎn)，還可以支持1個(gè)業(yè)務(wù)員的工資，至此追隨策略失敗。為什么呢？因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理張成不知道采取追隨策略的前提。

追隨策略要避免進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的陷阱：經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了合同，但馬上會(huì)把合同束之高閣，將產(chǎn)品冷凍起來(lái)，目的是減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在什么情況下采用追隨策略最有效呢？

第一種情況：能夠成為經(jīng)銷(xiāo)商的獲利產(chǎn)品。即經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)名牌產(chǎn)品建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，然后以名牌產(chǎn)品為誘餌，主要銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。

第二種情況：兩者比較你的優(yōu)勢(shì)大。即如果與競(jìng)品屬于同檔次產(chǎn)品，則企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持、返利等要大于競(jìng)品，可以采用追隨策略。

每個(gè)區(qū)域的情況不一樣，不是所有的區(qū)域在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)都采用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)自己區(qū)域的情況來(lái)確定選擇經(jīng)銷(xiāo)商的策略。