在選擇經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)營實(shí)力是很重要的標(biāo)準(zhǔn)。判斷其實(shí)力的方法很多，可以從資金實(shí)力、產(chǎn)品線、市場占有率、知名度及員工的數(shù)量和素質(zhì)5個(gè)方面加以判斷。

1．資金實(shí)力

資金實(shí)力是選擇經(jīng)銷商的首要條件。廠家應(yīng)選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@樣的經(jīng)銷商能保證及時(shí)回款，還可以在財(cái)務(wù)上向生產(chǎn)廠家提供一些幫助，如分擔(dān)一些銷售費(fèi)用、提供部分應(yīng)付款、向下線客戶提供賒銷等，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。要了解經(jīng)銷商的資金實(shí)力，可與經(jīng)銷商閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問，向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。

2．產(chǎn)品線

從以下4個(gè)方面考慮經(jīng)銷商經(jīng)銷的系列商品：競爭對手的產(chǎn)品；兼容性產(chǎn)品；互補(bǔ)性產(chǎn)品；產(chǎn)品質(zhì)量。

銷售人員應(yīng)盡可能避免選取直接經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商。應(yīng)尋找經(jīng)營兼容性產(chǎn)品的經(jīng)銷商，因其從根本上不對自身產(chǎn)品構(gòu)成威脅。經(jīng)營互補(bǔ)性產(chǎn)品的經(jīng)銷商也是目標(biāo)經(jīng)銷商，因?yàn)橥ㄟ^經(jīng)營這類產(chǎn)品，可為顧客提供更好、更全面的服務(wù)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，廠家應(yīng)選擇經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量比自己好，至少不低于自己產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)銷商，絕不要把自己的產(chǎn)品同“劣質(zhì)”、“沒名氣”的產(chǎn)品放在一塊。

3．市場占有率

判斷經(jīng)銷商是否擁有廠家所期望的那部分市場或稱市場占有率。需要特別考慮的是，該經(jīng)銷商的市場范圍是否太大，以至于有可能與其他經(jīng)銷商重疊。概而言之，廠家應(yīng)堅(jiān)持“最大占有，最小重合”的原則。

4．知名度

要了解經(jīng)銷商的知名度，可以走訪幾十家零售店，并向店主打聽：“某某經(jīng)銷商你們知道吧？你們平時(shí)從哪里拿貨？”再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問題。如果該經(jīng)銷商在各渠道的售點(diǎn)知名度高，而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨，就可以證實(shí)他的銷售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。

5．員工的數(shù)量和素質(zhì)

隨著產(chǎn)品技術(shù)含量和競爭性的增加，銷售人員的專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)和專業(yè)推銷能力也越來越重要。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

經(jīng)營實(shí)力并不是越強(qiáng)越好，而是門當(dāng)戶對最好。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力，最重要的是確定與我們的產(chǎn)品是否匹配，如產(chǎn)品線是否互補(bǔ)，銷售網(wǎng)絡(luò)是否相同，有沒有資金經(jīng)營我們的產(chǎn)品，員工配備是否能夠與我們的產(chǎn)品一致。