誰(shuí)是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷(xiāo)商？到一個(gè)陌生市場(chǎng)，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰(shuí)？回答這個(gè)問(wèn)題，需要了解選擇經(jīng)銷(xiāo)商的3大策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動(dòng)策略，不同的策略拜訪的對(duì)象不一樣。否則，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，像一只無(wú)頭的蒼蠅到處亂竄。前兩個(gè)策略我們都分享過(guò)了，今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的逆向拉動(dòng)策略。

逆向拉動(dòng)策略是在區(qū)域內(nèi)招不到商的情況下使用的。逆向拉動(dòng)策略是銷(xiāo)售人員直接進(jìn)入終端市場(chǎng)，先建立起自己的直供網(wǎng)點(diǎn)，形成區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，然后以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，最后選擇經(jīng)銷(xiāo)商，并將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。

具體來(lái)說(shuō)，逆向拉動(dòng)策略是銷(xiāo)售人員先向區(qū)域內(nèi)的零售商和最終消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定銷(xiāo)量時(shí)，二級(jí)批發(fā)商聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。當(dāng)二級(jí)批發(fā)商的銷(xiāo)量達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，一級(jí)批發(fā)商爭(zhēng)相要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。于是，銷(xiāo)售人員在一級(jí)批發(fā)商之間招標(biāo)，條件優(yōu)惠者獲得經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈，或者該行業(yè)基本上已經(jīng)很難招聘到經(jīng)銷(xiāo)商的情況下，可以采用這種策略。這種策略開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的速度很慢，企業(yè)也會(huì)承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)的具體情況不一樣，不能一概而論。企業(yè)要根據(jù)自身情況來(lái)確定選擇經(jīng)銷(xiāo)商的策略。