合作意愿表現(xiàn)在以下3個方面。

1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品

對產(chǎn)品的重視，是成為該區(qū)域經(jīng)銷商的必要條件。因為有重視才能產(chǎn)生責(zé)任心，而責(zé)任心又是驅(qū)使經(jīng)銷商努力工作的直接動力。銷售人員可以通過直接詢問來了解經(jīng)銷商是否對產(chǎn)品有認(rèn)同感。例如，詢問你對產(chǎn)品的市場潛力如何看待？你預(yù)估該產(chǎn)品能為您帶來多少銷量？

2．愿望和抱負(fù)

經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，不單對廠商、消費者有利，對經(jīng)銷商也有利。分銷渠道作為一個整體，每個成員的利益來自成員之間的彼此合作。只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù)，具有合作精神，才能真正建立一個有效運轉(zhuǎn)的高效率的分銷渠道。銷售人員可以通過直接詢問的方式來了解經(jīng)銷商是否與廠商有共同的愿望和抱負(fù)。例如，詢問：你對將來的發(fā)展有何打算？你打算建立什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？你希望你的利潤主要來自哪些產(chǎn)品？

3．熱情

該經(jīng)銷商對你是否熱情接待？要求經(jīng)銷商熱情并不是想吃他請的一頓飯，想抽他敬的一支煙，而是因為如果他真的很想和你合作，自然會熱情相待。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

即使雙方條件都很合適，但最重要的是雙方有沒有合作意愿。就像一個美女，男人都喜歡，希望與她結(jié)婚，但美女不愿意。

以上談到的標(biāo)準(zhǔn)并非適用于所有廠家的所有情況，但它們指明了選取經(jīng)銷商時需要考慮的主要方面，因而仍然具有參考價值。每個廠家都應(yīng)該根據(jù)自己的目的、方針制定一系列相應(yīng)的具體標(biāo)準(zhǔn)。