經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括營銷思路、合作意愿、經(jīng)營態(tài)度、經(jīng)營聲譽(yù)、信用及財(cái)務(wù)狀況、銷售實(shí)力、銷售狀況、經(jīng)營規(guī)模、管理能力、管理權(quán)延續(xù)、產(chǎn)品線、市場(chǎng)占有率12個(gè)方面?？傮w來說，主要有經(jīng)營思路、經(jīng)營實(shí)力、管理能力和合作意愿。

比爾是休斯可皮鞋公司——20世紀(jì)40年代美國最大的皮鞋制造商之一的總裁。1934年，21歲的比爾創(chuàng)立了自己的公司——休斯可皮鞋公司。

公司建立后，比爾在銷售方面采用的是經(jīng)銷商制度。這并不新穎，但他尋找經(jīng)銷商的做法卻與眾不同。

首先，在尋找經(jīng)銷商時(shí)，不找有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，而是找對(duì)各種皮鞋有管理知識(shí)的人。比爾認(rèn)為，熱忱勝于經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不會(huì)把他放在眼里，不會(huì)賣力幫他推銷，相反，那些新人既有知識(shí)又有熱情，有助于產(chǎn)品推銷。

其次，不找規(guī)模大的經(jīng)銷商。規(guī)模大的經(jīng)銷商重?cái)?shù)量、重傭金。由于經(jīng)銷產(chǎn)品品種太多，對(duì)新產(chǎn)品往往不會(huì)太關(guān)心。

在按既定的原則找到經(jīng)銷商后，比爾堅(jiān)持對(duì)經(jīng)銷商守信用，采用了卓有成效的措施支持經(jīng)銷商，以保持銷售體系的穩(wěn)定。具體措施是：

凡是不好銷或賣不出去的積壓貨，公司保證回收。

休斯可皮鞋公司將主要精力放在市場(chǎng)調(diào)查工作上，盡力將產(chǎn)品做得符合消費(fèi)者心理，并不時(shí)地引導(dǎo)潮流。

做全國性的廣告，幫助各地經(jīng)銷商提高銷路。

休斯可皮鞋公司選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)經(jīng)銷商的支持措施，很適合開始創(chuàng)業(yè)的階段，為其成為美國最大的皮鞋制造商創(chuàng)造了良好的條件。