前期的準(zhǔn)備工作做好后，接下來就是收集信息，尋找潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商?？梢栽谝韵碌攸c(diǎn)或通過以下渠道收集潛在的經(jīng)銷商信息。

1．批發(fā)市場(chǎng)

許多城市有小商品市場(chǎng)或日用品批發(fā)市場(chǎng)。到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或店面里面有“總經(jīng)銷、總代理”等各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的知名度，往往會(huì)要求廠家為其制作類似的招牌、布條橫幅等。

另外，通過走訪當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)，可以得知批發(fā)市場(chǎng)的供貨商名單。一般情況下，快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商除了自營(yíng)一些大中型零售賣場(chǎng)外，還通過當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)的二三級(jí)批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷。銷售人員很容易從他們那兒了解到潛在經(jīng)銷商的信息。

2．零售渠道

通過走訪當(dāng)?shù)爻械菿A渠道，小型零售店、士多店、夫妻店等小型渠道，可以得知KA和小型零售店的供貨商名單。可以從客戶的角度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析。

3．廣告

到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨?，聽聽廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱。媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有“由íí公司總經(jīng)銷、總代理”字樣，這可以為選擇經(jīng)銷商提供大量的信息。

另外，當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場(chǎng)情況比較了解，它們要爭(zhēng)著做你公司的廣告代理商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。

還可以刊登招商廣告。這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以比較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

4．電話簿

查詢當(dāng)?shù)氐碾娫挷?，可以了解同行業(yè)的企業(yè)及分布狀況。一般情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娫挷旧峡亲约旱墓久Q、經(jīng)營(yíng)范圍，有的甚至做廣告推廣自己的公司。

5．電話詢問

可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想做二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，或者集團(tuán)購買。一般情況下，廠家會(huì)讓你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或代理商處去洽談。

6．行業(yè)組織

拜訪當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)，可以了解同行業(yè)的企業(yè)及分布狀況。另外，有的行業(yè)協(xié)會(huì)還有定期的專業(yè)出版物、行業(yè)商業(yè)企業(yè)名錄。這些機(jī)構(gòu)和出版物都是獲得經(jīng)銷商重要信息的重要來源，銷售人員可以從中了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商信息。

7．電子商務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)為銷售人員在當(dāng)?shù)孬@取經(jīng)銷商名單提供了更為便捷的方式。銷售人員既可以在互聯(lián)網(wǎng)上查詢經(jīng)銷商的信息，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布招聘經(jīng)銷商的信息。當(dāng)然，這種方式主要集中在大中城市。不是所有的經(jīng)銷商都上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。

8．貿(mào)易展會(huì)和交流會(huì)

如果在當(dāng)?shù)赜匈Q(mào)易展會(huì)和交流會(huì)，那么這是獲得潛在經(jīng)銷商最富有成效的方法之一。銷售人員可以和眾多的潛在經(jīng)銷商聚在一起，有機(jī)會(huì)面對(duì)面地進(jìn)行溝通。

9．同行、朋友介紹

這種方式最可靠。同行、朋友與經(jīng)銷商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商溝通比較快。

潛在客戶直接影響招商的質(zhì)量。區(qū)域經(jīng)理要很好地完成招商工作，需要符合“531法則”，即在市場(chǎng)跑5圈，收集市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確了解區(qū)域市場(chǎng)情況；從中選出3個(gè)候選人；最后確定1名可以合作的經(jīng)銷商。