在日常管理中，區(qū)域經(jīng)理是如何讓經(jīng)銷商獲得最大利益的？雖然區(qū)域經(jīng)理不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷商的利益。

根據(jù)企業(yè)的返利政策，可隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的銷售情況，使經(jīng)銷商獲得更多的月返利、季返利或年返利。

金達(dá)服裝公司對(duì)經(jīng)銷商的月返利政策如下。

月銷售<10萬元，返利3%；

月銷售≧10萬元，返利5%。

經(jīng)銷商王總在6月28日，累計(jì)月銷售9.9萬元。這時(shí)，銷售人員李兵應(yīng)該怎么辦呢？

我們先算算9.9萬元，經(jīng)銷商所獲得的月返利是：99 000元′3% = 2 970元

如果經(jīng)銷商在6月30日追加了1 000元的貨款，這時(shí)，經(jīng)銷商王總在6月累計(jì)的銷售達(dá)到10萬元，則經(jīng)銷商王總可獲得的月返利為：100 000元′ 5% = 5 000元

如果經(jīng)銷商不追加銷售，達(dá)到5%的返點(diǎn)銷售額，則經(jīng)銷商王總就會(huì)損失2%，即：99 000元′ 2% = 1 980元

為了不讓經(jīng)銷商受到損失，銷售人員李兵應(yīng)該密切關(guān)注經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)，尤其在月底（如每月25日后）、季底和年底3個(gè)重要時(shí)段。同時(shí)，要對(duì)公司的返利體系有充分的了解，如果是按照銷售額返利，就要關(guān)注銷售額的情況；如果是按照銷售計(jì)劃完成率返利，則要關(guān)注經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃完成率。

所以，銷售人員李兵的正確做法如下。

（1）在6月28日至30日這3天內(nèi)，拜訪王總或給王總打電話。

（2）告訴王總本月的累積銷量為9.9萬元。

（3）按照公司的返利標(biāo)準(zhǔn)，目前可以獲得月返利2 970元。

（4）如果王總此時(shí)追加1 000元的銷售額，可以獲得5 000元的月返利，即可以多獲得2 030元（5 000 - 2 970）的月返利。

（5）如果不追加1 000元的銷售額，將損失1 980元的月返利。

（6）要求經(jīng)銷商王總下訂單。

通過以上案例可以看出，經(jīng)銷商的返利體系對(duì)銷售人員來說，是說服經(jīng)銷商提高銷售額的最好的理由。所以，銷售人員要做到以下3點(diǎn)。

（1）了解企業(yè)的返利體系。經(jīng)銷商的返利是以銷售額、銷售計(jì)劃還是分品種、分類型（專銷商、專營商）為依據(jù)，銷售人員要有明確的了解。

（2）了解經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃。如果是按照銷售計(jì)劃返利，就需要了解每個(gè)經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的額度，以便隨時(shí)與實(shí)際的銷售計(jì)劃進(jìn)行比較。

（3）了解經(jīng)銷商當(dāng)月的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)展情況。銷售人員只有了解了經(jīng)銷商當(dāng)月的銷售累計(jì)數(shù)據(jù)，才能更好地結(jié)算經(jīng)銷商所獲得的利益，并以此作為要經(jīng)銷商繼續(xù)下單的依據(jù)。