以上工作一切準(zhǔn)備就緒，你就可以安排拜訪(fǎng)談判工作了。一般先電話(huà)預(yù)約，或者通過(guò)圈內(nèi)的朋友介紹，確定時(shí)間地點(diǎn)，再登門(mén)拜訪(fǎng)。應(yīng)注意的是，合作談判盡量選擇在經(jīng)銷(xiāo)商較為空閑的時(shí)間進(jìn)行。

1．第一步：電話(huà)預(yù)約

在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預(yù)約。因?yàn)殡娫?huà)預(yù)約一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話(huà)溝通、了解，可以對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間，不要“眉毛胡子一把抓”。

2．第二步：洽談

（1）見(jiàn)面時(shí)的注意事項(xiàng)。在決定了拜訪(fǎng)哪幾家候選經(jīng)銷(xiāo)商后，我們就可以規(guī)劃線(xiàn)路圖，對(duì)候選經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行登門(mén)拜訪(fǎng)了。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀(guān)色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品，以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的原則以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即候選經(jīng)銷(xiāo)商情緒不好時(shí)不要談，候選經(jīng)銷(xiāo)商下屬分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談，競(jìng)品廠(chǎng)商業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

（2）切入正題前的話(huà)題。在切入正題以前，可談些輕松及雙方都感興趣的“題外話(huà)”，如國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、未來(lái)市場(chǎng)走向等，以創(chuàng)造與候選經(jīng)銷(xiāo)商談話(huà)的良好氛圍。

（3）切入正題。注意，經(jīng)銷(xiāo)商接新產(chǎn)品第一考慮的不是賺錢(qián)，而是如何不賠錢(qián)，以及沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。打消其顧慮是首要的前提。

商務(wù)談判的7大主要議題如下。

1）企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀。

2）企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)。

3）企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功案例。

4）即將投放的電視廣告。

5）產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

6）產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的操作模式：產(chǎn)品的定價(jià)、促銷(xiāo)的設(shè)定、渠道的拉動(dòng)。

7）展示未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖，讓客戶(hù)充滿(mǎn)憧憬和希望。

（4）注意事項(xiàng)。在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)。一方面是表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)思路。同時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的候選經(jīng)銷(xiāo)商，還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要像對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)作模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而主動(dòng)要求加入。

梅明平對(duì)區(qū)域經(jīng)理說(shuō)

在商務(wù)談判中，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的是以下這3個(gè)問(wèn)題。

第一，合作的安全性。如能否退貨，廠(chǎng)家有沒(méi)有實(shí)力，產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)，質(zhì)量有沒(méi)有保證，開(kāi)業(yè)有沒(méi)有支持。

第二，能否賺錢(qián)的問(wèn)題。證明能不能賺錢(qián)最重要的方法是成功案例，沒(méi)有成功案例，就不能證明賺錢(qián)，就不能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心。

第三，首批進(jìn)貨很快銷(xiāo)售一空。所以，區(qū)域經(jīng)理要有詳細(xì)的首批貨的促銷(xiāo)計(jì)劃，能明確告訴經(jīng)銷(xiāo)商，首批進(jìn)貨在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能銷(xiāo)售一空。

所以，區(qū)域經(jīng)理在談判前，一定要對(duì)以上3個(gè)問(wèn)題做好充分的準(zhǔn)備，收集好詳細(xì)資料。