貨物壓下去了，銷售人員的銷售目的達(dá)到了，但是，這僅僅是做好銷售的開始——貨物放在下級(jí)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)并不等于銷售，只有產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中才真正完成了銷售的過程。因此，如何幫助經(jīng)銷商消化壓貨后的庫(kù)存，就成了銷售人員的必修課。

經(jīng)銷商雖然接受被壓的貨物，但其壓貨后的心態(tài)并不是一樣的。有的是為了賺取壓貨的優(yōu)惠政策；有的囤貨居奇，是為了賺取高額利潤(rùn)；有的財(cái)大氣粗，根本沒有把壓的這些貨物放在處理日程上；有的干脆在等待，等待銷售人員想辦法來處理，完全是一種依靠的心態(tài)。

摸清了經(jīng)銷商的壓貨心態(tài)后，針對(duì)經(jīng)銷商的心態(tài)，適當(dāng)增加經(jīng)銷商的銷售壓力，就成了幫助經(jīng)銷商解決壓貨之痛的第一步。通常給經(jīng)銷商施壓有以下3種方法。

1．提前知會(huì)促銷信息

如果經(jīng)銷商想囤貨居奇，賺取暴利，銷售人員可以告訴經(jīng)銷商：“下個(gè)月，我們還會(huì)有更大的促銷，有更好的銷售政策出臺(tái)，如果貨物不及時(shí)處理，可能會(huì)影響您以后的銷售?！币源舜碳そ?jīng)銷商加快銷售節(jié)奏。

2．?dāng)?shù)據(jù)分析法

如果經(jīng)銷商財(cái)大氣粗，暫時(shí)還沒有感覺到壓貨對(duì)其資金和倉(cāng)庫(kù)造成的壓力，銷售人員可以拿出壓貨的數(shù)據(jù)，與經(jīng)銷商一起分析壓貨資金的利用率，如果這些錢投入銀行可以換取多少的利息，如果乘機(jī)把壓貨銷售出去可以換取多少利潤(rùn)等分析給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有銷售緊迫感，立即投入消耗壓貨的行動(dòng)中。

3．打消依靠念頭

如果經(jīng)銷商在等待供貨商出政策，完全是依靠的心態(tài)的話，銷售人員就必須告訴經(jīng)銷商未來不會(huì)有什么政策出臺(tái)，打消經(jīng)銷商等待政策的念頭，并立即與經(jīng)銷商一起制定分銷計(jì)劃，同時(shí)引導(dǎo)經(jīng)銷商獨(dú)立自主地考慮這些問題，讓其自發(fā)自動(dòng)地進(jìn)行分銷活動(dòng)。

總之，了解經(jīng)銷商的心態(tài)，根據(jù)經(jīng)銷商的心態(tài)因勢(shì)利導(dǎo)是銷售人員分銷壓貨的首要環(huán)節(jié)。只有給經(jīng)銷商施加壓力，經(jīng)銷商能把產(chǎn)品賣出去，壓貨才有意義，經(jīng)銷商才有資金下次進(jìn)貨。區(qū)域經(jīng)理用什么方法最有效呢？數(shù)據(jù)分析法最有效，然后是要經(jīng)銷商打消依靠念頭，最后才是提前知會(huì)促銷信息。