做好經(jīng)銷商的前期工作后，銷售人員需要對分銷的進(jìn)程進(jìn)行過程掌控。在分銷的環(huán)節(jié)中，最為重要的就是執(zhí)行分銷政策的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員。

當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員有兩類：一類是廠家派給經(jīng)銷商的駐地業(yè)務(wù)員，一類是經(jīng)銷商自己招聘的業(yè)務(wù)員。如何讓當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員既有熱情又有壓力地去推動(dòng)銷售成了銷售人員需要思考的問題。對于不同的人員，應(yīng)該注重不同的環(huán)節(jié)和方法。

1．廠家的駐地業(yè)務(wù)員

對于廠家自身的業(yè)務(wù)員，除了考核銷售業(yè)績外，還應(yīng)該考核經(jīng)銷商的出貨量，這樣會(huì)對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生壓力。與此同時(shí)，針對特定的壓貨情況，銷售人員可以單獨(dú)給業(yè)務(wù)員專門的銷售獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)ｉT的考核指標(biāo)，給業(yè)務(wù)員適當(dāng)?shù)膲毫蛣?dòng)力。

2．經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員

大多數(shù)情況下，執(zhí)行分銷任務(wù)的往往是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。激發(fā)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性，增加他們的銷售壓力也是銷售人員應(yīng)該注重的環(huán)節(jié)。

因?yàn)榻?jīng)銷商的業(yè)務(wù)員的費(fèi)用不由廠商支付，所以銷售人員只可以針對壓貨分銷應(yīng)該給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)和相關(guān)的考核方式做出建議，幫助經(jīng)銷商做出合理的考核和獎(jiǎng)勵(lì)方案，提升他們的積極性。如果經(jīng)銷商所給予的動(dòng)力不足，銷售人員也可以申請某些特殊額度費(fèi)用專門給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，只有業(yè)務(wù)員有壓力，產(chǎn)品才能最終實(shí)現(xiàn)銷售。采用以下兩種方法可以給業(yè)務(wù)員施加壓力。

一是每天考核業(yè)務(wù)員的出貨量，制作月累計(jì)銷售排行榜，并將排行榜知會(huì)給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員本人，給業(yè)務(wù)員造成巨大的壓力。二是利用獎(jiǎng)勵(lì)，給予考核合格的業(yè)務(wù)員現(xiàn)金和榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。