經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，為了促進(jìn)自身的銷(xiāo)售，提高自己的銷(xiāo)售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以適應(yīng)本區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)參差不齊，促銷(xiāo)能力差別很大，為了使經(jīng)銷(xiāo)商積極有效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理必須予以協(xié)助。

區(qū)域經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定促銷(xiāo)計(jì)劃，還要協(xié)助其實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，可以采用會(huì)議促銷(xiāo)。

白酒經(jīng)銷(xiāo)商鄭總想開(kāi)一個(gè)訂貨會(huì)，希望通過(guò)會(huì)議促銷(xiāo)，讓二批商、零售商多進(jìn)一點(diǎn)貨。鄭總在這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，希望區(qū)域經(jīng)理袁瑋幫忙。區(qū)域經(jīng)理袁瑋也很積極，答應(yīng)鄭總幫這個(gè)忙。經(jīng)過(guò)一周的策劃，會(huì)議流程、促銷(xiāo)力度、會(huì)議組織、會(huì)場(chǎng)布置都準(zhǔn)備得非常充分，經(jīng)銷(xiāo)商鄭總也很滿意。2天后，訂貨會(huì)如期舉行，會(huì)議計(jì)劃是，零售商、二批商下午1點(diǎn)報(bào)到，2點(diǎn)開(kāi)始開(kāi)會(huì)，可等到下午3點(diǎn)，原計(jì)劃到200人，可才稀稀拉拉到了不到20個(gè)人。很顯然，這是一次失敗的會(huì)議促銷(xiāo)。

對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，為使自己所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品塞滿渠道成員的倉(cāng)庫(kù)，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展會(huì)議促銷(xiāo)。通過(guò)召開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì)，把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)成員召集在一起，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷(xiāo)政策，吸引下游客戶大量進(jìn)貨。

1．會(huì)議促銷(xiāo)方式

（1）遞增式促銷(xiāo)。進(jìn)貨量越大，獲利越多。例如，進(jìn)貨100件，贈(zèng)送某產(chǎn)品1件（100送1）；進(jìn)貨200件，贈(zèng)送某產(chǎn)品3件（100送1.5）；進(jìn)貨200件，贈(zèng)送某產(chǎn)品4件（100送2）……

（2）現(xiàn)扣?，F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨，則優(yōu)惠一定百分比，如倒扣2個(gè)點(diǎn)，即產(chǎn)品按9.8折銷(xiāo)售。

（3）聯(lián)合促銷(xiāo)。由于經(jīng)銷(xiāo)商大多代理多家產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)各個(gè)廠商提供的促銷(xiāo)資源進(jìn)行整合，以獲得良好的促銷(xiāo)效果，如“購(gòu)六神花露水，送白貓爽身粉”。由于這兩款產(chǎn)品都屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，這種促銷(xiāo)對(duì)下游客戶會(huì)產(chǎn)生巨大的吸引力。

2．會(huì)議促銷(xiāo)注意事項(xiàng)

（1）為參加會(huì)議的下游客戶報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)。

（2）每位參會(huì)者發(fā)放禮品一份。

（3）會(huì)議時(shí)間為半天，選擇下午最好。

（4）會(huì)上有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

（5）提供晚餐。

（6）晚餐后送客戶回家。

（7）廠商領(lǐng)導(dǎo)參與并講話。

（8）樣品展示，以便于產(chǎn)品訂購(gòu)。

（9）會(huì)議費(fèi)用由廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)。

會(huì)議促銷(xiāo)的重點(diǎn)在哪里？區(qū)域經(jīng)理一定要清楚，會(huì)議促銷(xiāo)的重點(diǎn)不在于促銷(xiāo)方案是否有吸引力，也不在于促銷(xiāo)流程是否合理，重點(diǎn)在于促銷(xiāo)對(duì)象——他們是否會(huì)抽時(shí)間來(lái)參加會(huì)議。

所以，區(qū)域經(jīng)理要花大量的時(shí)間來(lái)確認(rèn)是否有客戶參加會(huì)議，有多少客戶參加，如何吸引他們參加。