現(xiàn)狀與后果

1．拜訪(fǎng)前沒(méi)有準(zhǔn)備，對(duì)公司新的促銷(xiāo)政策一無(wú)所知，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商上個(gè)月完成的任務(wù)情況一無(wú)所知，對(duì)拜訪(fǎng)的目的一無(wú)所知……這樣的區(qū)域經(jīng)理大有人在，傷害自己、傷害公司、傷害經(jīng)銷(xiāo)商。

2．區(qū)域經(jīng)理電腦里滿(mǎn)是游戲，腦子里滿(mǎn)是游戲。在飛機(jī)上玩，在火車(chē)上玩，在住的賓館里玩，甚至做夢(mèng)都在玩。這樣的區(qū)域經(jīng)理幾年以后，就會(huì)成為四無(wú)人員：無(wú)車(chē)、無(wú)房、無(wú)官、無(wú)老婆。

3．區(qū)域經(jīng)理好不容易回到總部，是與領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通的好機(jī)會(huì)，也是收集資料和信息的好機(jī)會(huì)。結(jié)果卻忙著和同事打麻將、喝酒、報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。久而久之，就會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)、同事心中形象越來(lái)越差。

4．有一位區(qū)域經(jīng)理叫李大鵬，他拜訪(fǎng)市場(chǎng)的主要工作是：

在賓館里睡大覺(jué)，中午12點(diǎn)起床；

在賓館里看電視，到凌晨2點(diǎn)還不睡；

在賓館玩游戲，24小時(shí)不休息；

與經(jīng)銷(xiāo)商喝酒，養(yǎng)成酗酒的習(xí)慣，不醉不歸；

與經(jīng)銷(xiāo)商聊天，張家長(zhǎng)李家短，就是不談銷(xiāo)售；

尋找“浪漫的邂逅故事”，大街小巷到處亂竄。

慢慢地，經(jīng)銷(xiāo)商都知道這位區(qū)域經(jīng)理李大鵬沒(méi)有任何價(jià)值，都敬而遠(yuǎn)之。

拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售人員最重要的日常工作，幾乎占去了銷(xiāo)售人員2/3以上的工作時(shí)間。所以，提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)效率，是提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額的最重要的途徑。在一定程度上講，沒(méi)有拜訪(fǎng)就沒(méi)有銷(xiāo)售，但這不等于說(shuō)銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)呢？

在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？