經(jīng)銷商是一個經(jīng)營實體，為了促進自身的銷售，提高自己的銷售額，增強競爭力，經(jīng)銷商必須開展促銷活動，以適應本區(qū)域市場的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，促銷能力差別很大，為了使經(jīng)銷商積極有效地開展促銷活動，銷售人員必須予以協(xié)助。

有時，廠商只要求經(jīng)銷商要達到多少鋪市率，至于如何增加鋪市率，怎樣做才能收到好的鋪市效果，一般情況下，廠家不會進行具體指導，具體怎么執(zhí)行由經(jīng)銷商自己決定。為提高鋪市效果，銷售人員應協(xié)助經(jīng)銷商設(shè)計出能夠吸引下游客戶（包括批發(fā)市場和零售客戶）的促銷方案。

1．鋪市促銷方式

（1）優(yōu)惠禮包。將下游客戶經(jīng)常銷售的品種組合在一起，以一定的優(yōu)惠價格銷售給客戶，以達到鋪市的目的。例如，健白牙膏經(jīng)銷商可將零售商需要的產(chǎn)品“高露潔牙膏、飄柔洗發(fā)露、立白洗衣粉、健白牙膏”組合在一起，原價為180元，鋪市價160元，以吸引客戶購買。

（2）贈送。例如，贈送掛歷、試用裝、日常用品等。

2．鋪市促銷注意事項

（1）確定廠家費用分攤比例。由于鋪市促銷會涉及鋪市費用，銷售人員應事先與經(jīng)銷商溝通費用由誰承擔。如費用由廠家與經(jīng)銷商共同承擔，則應確定費用承擔的比例各是多少。

（2）安排每日鋪市路線。鋪市路線要具體安排到每天。

（3）確定鋪市目標。確定每天鋪市的家數(shù)和鋪市的銷量。

（4）鋪市人員獎勵計劃。鋪市是一件很辛苦的工作，為提高鋪市人員的積極性，應制定鋪市人員的獎勵計劃。例如，每成功鋪市一家，獎勵1元；超過鋪市目標后，每鋪市一家，獎勵1.5元。

怎么鋪市才有效呢？小打小鬧的鋪市不會起到任何作用。鋪市要有效果，必須是大范圍的、鋪天蓋地的、迅速的，能夠在短時間內(nèi)達到60%以上的鋪市率。所以，鋪市事前要有周密的計劃，包括鋪市人員、鋪市對象、鋪市線路、鋪市產(chǎn)品、鋪市促銷、鋪市時間、鋪市競賽等。