區(qū)域經(jīng)理在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做好充分的準(zhǔn)備，為有效的拜訪奠定良好的基礎(chǔ)。

1．了解公司新的銷(xiāo)售、價(jià)格產(chǎn)品和促銷(xiāo)政策

不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引經(jīng)銷(xiāo)商；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)新產(chǎn)品；不了解當(dāng)月的促銷(xiāo)計(jì)劃，就無(wú)法讓經(jīng)銷(xiāo)商盡快下單。尤其在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么。

2．有明確的拜訪目標(biāo)

經(jīng)銷(xiāo)商拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老經(jīng)銷(xiāo)商增加訂貨量或品種，向老經(jīng)銷(xiāo)商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品，要求新經(jīng)銷(xiāo)商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、建立客情等。

3．整理好個(gè)人形象

銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷(xiāo)商展示品牌形象和企業(yè)形象。

4．帶全必備的銷(xiāo)售工具

臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的工具，銷(xiāo)售人員都要帶上。

銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、筆、價(jià)格表、宣傳品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單、抹布等。

梅明平對(duì)區(qū)域經(jīng)理說(shuō)

區(qū)域經(jīng)理回到公司總部，一定要收集更多的資料，便于在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)使用。但多數(shù)情況下，區(qū)域經(jīng)理回到總部，主要是做的以下幾件事：

喝酒。好不容易與同事見(jiàn)面一次，晚上一定要喝個(gè)痛快，結(jié)果半夜才能回到酒店休息，導(dǎo)致第二天昏昏沉沉，無(wú)精打采。

打麻將。同事之間打麻將既交流了感情，又可以相互“PK”一下，不是打到半夜就是玩?zhèn)€通宵，哪有時(shí)間收集資料？

報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)、交際費(fèi)、手機(jī)費(fèi)，還不包括經(jīng)銷(xiāo)商的一些費(fèi)用，占用了區(qū)域經(jīng)理很多時(shí)間，哪有時(shí)間收集資料？

區(qū)域經(jīng)理難得回總部一次，除了必須要做的事情如報(bào)銷(xiāo)、匯報(bào)工作之外，還要抽時(shí)間收集資料，以提高拜訪效率。