經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，為了促進(jìn)自身的銷(xiāo)售，提高自己的銷(xiāo)售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以適應(yīng)本區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)參差不齊，促銷(xiāo)能力差別很大，為了使經(jīng)銷(xiāo)商積極有效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員必須予以協(xié)助。

區(qū)域經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定促銷(xiāo)計(jì)劃，還要協(xié)助其實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。然而在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商很容易遇到竄貨問(wèn)題，市場(chǎng)價(jià)格連續(xù)下降，二批商、零售商紛紛退貨，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦？

無(wú)論如何，竄貨總是時(shí)常發(fā)生的。面對(duì)竄貨，受害經(jīng)銷(xiāo)商總是無(wú)可奈何，被動(dòng)接受因竄貨給市場(chǎng)造成的危害。如果銷(xiāo)售人員面對(duì)的是這種心態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商，就會(huì)疲于奔命，整天處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴問(wèn)題。

銷(xiāo)售人員應(yīng)該告訴經(jīng)銷(xiāo)商，在竄貨問(wèn)題上，經(jīng)銷(xiāo)商自己也有責(zé)任，為什么貨總往你的區(qū)域竄？實(shí)際上，凡是竄貨嚴(yán)重的地方，都是經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)不健全的地方，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有真正地掌控終端。如果經(jīng)銷(xiāo)商所屬區(qū)域有1000個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，其中有900個(gè)網(wǎng)點(diǎn)由經(jīng)銷(xiāo)商所控制，竄來(lái)的貨往哪里消化呢？當(dāng)然，這里不講竄貨的原因，只講如何設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)竄貨的促銷(xiāo)。

1．應(yīng)對(duì)竄貨的促銷(xiāo)方式

（1）集點(diǎn)促銷(xiāo)。當(dāng)下游客戶(hù)累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)到一定量時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商將贈(zèng)送一定金額的產(chǎn)品，或返還一定金額的現(xiàn)金，以此來(lái)吸引客戶(hù)長(zhǎng)期進(jìn)貨，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，減少竄貨所帶來(lái)的少量利益對(duì)下游客戶(hù)的誘惑。

（2）對(duì)下游客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)不同類(lèi)別開(kāi)展促銷(xiāo)，如將現(xiàn)有客戶(hù)分為A、B、C三類(lèi)。在分類(lèi)時(shí)，一般采用的標(biāo)準(zhǔn)是：A類(lèi)客戶(hù)數(shù)量占10%左右，銷(xiāo)量占70%左右；B類(lèi)客戶(hù)數(shù)量占20%左右，銷(xiāo)量占20%左右；C類(lèi)客戶(hù)數(shù)量占70%左右，銷(xiāo)量占10%左右。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)將管理重點(diǎn)放在A類(lèi)客戶(hù)上，并將重要的資源分配給這些下游客戶(hù)。如對(duì)于緊俏產(chǎn)品，則只供應(yīng)A類(lèi)客戶(hù)；對(duì)于廠商的促銷(xiāo)產(chǎn)品，優(yōu)先滿(mǎn)足這些客戶(hù)，以培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商與這些關(guān)鍵客戶(hù)的感情，減少竄貨對(duì)這些客戶(hù)的誘惑。如果市場(chǎng)上這些A類(lèi)客戶(hù)不消化竄貨的產(chǎn)品，竄貨還有多大的市場(chǎng)？

（3）以牙還牙促銷(xiāo)。首先要了解是誰(shuí)把貨竄過(guò)來(lái)的，然后針對(duì)這個(gè)批發(fā)商，將他所經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品，以極低的市場(chǎng)價(jià)格少量拋售，擾亂其產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。然后，雙方坐下來(lái)，通過(guò)互相妥協(xié)來(lái)防止同樣的竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生。

（4）加大贈(zèng)品力度，以化解竄貨的利益對(duì)下游客戶(hù)的誘惑。這種方法需要銷(xiāo)售人員的支持。銷(xiāo)售人員通過(guò)向公司申請(qǐng)贈(zèng)品（產(chǎn)品或促銷(xiāo)品），在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，采用買(mǎi)贈(zèng)的方式，吸引下游客戶(hù)。另外，銷(xiāo)售人員也可以建議經(jīng)銷(xiāo)商將自己倉(cāng)庫(kù)的一些可用作贈(zèng)品的產(chǎn)品拿出來(lái)，開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。

2．應(yīng)對(duì)竄貨的促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

（1）運(yùn)用以上第一、第二種應(yīng)對(duì)竄貨的促銷(xiāo)方法，貴在長(zhǎng)期堅(jiān)持，短期內(nèi)效果不會(huì)明顯。

（2）運(yùn)用以上第三、第四種應(yīng)對(duì)竄貨的促銷(xiāo)方法，貴在快速，搶在竄貨分銷(xiāo)的前面，或在第一時(shí)間通過(guò)電話(huà)通知下游客戶(hù)，告知其現(xiàn)有的促銷(xiāo)計(jì)劃，防止竄貨商搶占客戶(hù)。

竄貨的特征是“打一槍換一個(gè)地方”，沒(méi)有連續(xù)性，也不知道1年有多少次竄貨。應(yīng)對(duì)竄貨促銷(xiāo)的絕招是用連續(xù)性破解——給下游客戶(hù)累計(jì)進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)，1年獎(jiǎng)勵(lì)1～2次。這種累計(jì)進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)一定比單次竄貨所得到的利益更有吸引力。