區(qū)域經(jīng)理拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)主要包括5個(gè)方面：完成銷售任務(wù)、維護(hù)市場秩序、建設(shè)客情關(guān)系、收集市場信息、指導(dǎo)經(jīng)銷商。

1．完成銷售任務(wù)

這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。無論是銷售人員還是經(jīng)銷商，每個(gè)月都有銷售任務(wù)，而完成銷售任務(wù)的比例高低直接關(guān)系到經(jīng)銷商和銷售人員的利益。所以，銷售人員在每次拜訪中，都要詢問產(chǎn)品銷售的情況，了解銷售中存在的問題，制定促進(jìn)銷售的促銷方案和措施。銷售人員主要通過以下工作來完成產(chǎn)品的銷售任務(wù)。

（1）分析上月銷售情況。包括公司政策是否按要求落實(shí)了，未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了，經(jīng)銷商承諾是否兌現(xiàn)了。

（2）對(duì)經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。包括歷史的同期數(shù)據(jù)、分品類的數(shù)據(jù)、當(dāng)年銷售數(shù)據(jù)等。

（3）對(duì)經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行分析。包括上月庫存、本月進(jìn)貨、本月庫存，以及當(dāng)月出貨量。

（4）對(duì)公司促銷計(jì)劃進(jìn)行分析。包括渠道促銷計(jì)劃、消費(fèi)者促銷計(jì)劃，以及促銷品在本區(qū)域的暢銷情況等。

（5）對(duì)返利政策進(jìn)行分析?？纯捶道芷谑窃隆⒓具€是年，看看返利依據(jù)是按計(jì)劃還是按銷量等，看看返利分不分品種等。

（6）對(duì)產(chǎn)品的銷售周期進(jìn)行分析。判斷產(chǎn)品是處于淡季還是旺季，或者處在淡旺季的轉(zhuǎn)折期。

（7）提出訂貨建議。

2．維護(hù)市場秩序

沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)的。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場價(jià)格的穩(wěn)定。維護(hù)市場秩序主要通過以下工作進(jìn)行。

（1）進(jìn)行價(jià)格比較。對(duì)不同經(jīng)銷商銷售價(jià)格、同一經(jīng)銷商不同時(shí)期價(jià)格、進(jìn)貨與零售價(jià)格等方面進(jìn)行比較，并了解競品價(jià)格。

（2）考察竄貨情況。對(duì)本區(qū)域的竄貨情況進(jìn)行實(shí)地考察，看看有沒有其他的貨竄進(jìn)來，同時(shí)也要注意防止經(jīng)銷商向其他區(qū)域竄貨。

（3）了解終端產(chǎn)品在流通市場的銷售情況。有些企業(yè)對(duì)銷售終端產(chǎn)品有額外的補(bǔ)貼，經(jīng)銷商為了獲得額外的補(bǔ)貼而將終端產(chǎn)品進(jìn)入流通市場銷售，從而影響終端產(chǎn)品的市場價(jià)格，不利于終端產(chǎn)品在終端賣場的銷售。所以，銷售人員應(yīng)及時(shí)了解終端產(chǎn)品在流通市場的銷售情況。

（4）處理經(jīng)銷商投訴。經(jīng)銷商有任何不滿意，都會(huì)出現(xiàn)投訴情況。作為銷售人員，應(yīng)及時(shí)解決經(jīng)銷商的投訴，以避免經(jīng)銷商越級(jí)投訴，造成不良影響。

3．建設(shè)客情關(guān)系

銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個(gè)人的品牌形象，這有助于贏得經(jīng)銷商對(duì)工作的配合和支持。銷售人員與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，主要通過以下工作進(jìn)行。

（1）讓經(jīng)銷商感覺到銷售人員在幫他賺錢，這是核心。讓經(jīng)銷商了解到銷售人員是在真心誠意地幫他，這就為雙方進(jìn)行良好的溝通打下了良好的基礎(chǔ)。

（2）真正了解經(jīng)銷商最關(guān)心的銷售問題，做好銷售支持工作。經(jīng)銷商認(rèn)為銷售人員手中會(huì)有公司的資源，希望銷售人員以此來幫助他提升銷量，所以，作為銷售人員，應(yīng)利用公司的資源如促銷品、贈(zèng)品、宣傳畫、廣告補(bǔ)貼、人員支持、終端支持等來幫助經(jīng)銷商提升銷量。

（3）做一件令經(jīng)銷商刮目相看的事情。

案例：區(qū)域經(jīng)理李勇由于年紀(jì)較小且貌不驚人，即使經(jīng)銷商口中不說，也能看出幾分對(duì)他的不信任。李勇接受該區(qū)域后，直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去調(diào)查市場，經(jīng)過兩天走訪，回來和經(jīng)銷商詳細(xì)溝通，并且制定出一套適合本市場的促銷方案，實(shí)施后結(jié)果大出經(jīng)銷商預(yù)料，令經(jīng)銷商相當(dāng)滿意。后來李勇再說什么就是什么，經(jīng)銷商非常配合，兩人也成了無話不談的鐵桿朋友。

（4）在感情上用心。沒有人能拒絕能真正為他著想的人。

案例：業(yè)務(wù)員梅豪得知經(jīng)銷商的孩子騎摩托車把別人撞傷了，經(jīng)銷商正在著急，梅豪主動(dòng)幫助解決，最后使這件事情得到了圓滿的處理，經(jīng)銷商非常感動(dòng)，雙方在以后的合作中非常順利。

還有一次，梅豪在山東淄博市場幫助某經(jīng)銷商做促銷，當(dāng)時(shí)在場的還有其他廠家的業(yè)務(wù)員。一天，經(jīng)銷商生病在醫(yī)院輸液，其他廠家業(yè)務(wù)員知道后都回賓館休息了，梅豪卻當(dāng)即買了營養(yǎng)品去醫(yī)院看望經(jīng)銷商，經(jīng)銷商非常感動(dòng)，因?yàn)槠渌麖S家的業(yè)務(wù)員都沒有到醫(yī)院看她。經(jīng)銷商出院后決定要主銷梅豪公司的產(chǎn)品，當(dāng)年公司產(chǎn)品在該經(jīng)銷商所經(jīng)銷的同類產(chǎn)品中銷量第一，以后幾年的工作在這個(gè)經(jīng)銷商處開展得都很順利。

4．收集市場信息

銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)，同時(shí)要注意收集以下幾個(gè)方面的信息。

（1）經(jīng)銷商信息。包括個(gè)人信息、企業(yè)信息、賬物信息。

（2）產(chǎn)品信息。包括顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的反饋信息。

（3）競品信息。包括競品的價(jià)格、促銷、銷量、渠道等。

（4）區(qū)域市場信息。包括人口、經(jīng)濟(jì)、渠道分布、經(jīng)銷商群體等。

（5）銷售經(jīng)驗(yàn)。包括某個(gè)經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗(yàn)、有效的促銷方法、先進(jìn)的管理方法。

（6）小道消息。包括其他經(jīng)銷商的負(fù)面報(bào)道、市場見聞。

5．指導(dǎo)經(jīng)銷商

銷售人員分為兩種類型：一種是只會(huì)向經(jīng)銷商要訂單的人，另一種是給經(jīng)銷商出主意的人。前一種類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的銷售人員會(huì)贏得經(jīng)銷商的尊敬。

銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。某企業(yè)一位銷售人員在每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，不是坐在經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商?hào)|拉西扯說閑話，而是到經(jīng)銷商的店面和倉庫看看，到批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)經(jīng)銷商吃百頓飯，不如為經(jīng)銷商做一件實(shí)事。對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)包括以下兩個(gè)方面。

（1）對(duì)經(jīng)銷商銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)包括銷售技巧、產(chǎn)品陳列理貨技巧、談判技巧、拜訪技巧等方面。

案例：某公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，都抽出一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了經(jīng)銷商的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商時(shí)，從老板到業(yè)務(wù)員都尊稱他為“老師”。試想，當(dāng)經(jīng)銷商把你當(dāng)作老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推廣你的產(chǎn)品嗎？

（2）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。主要是組織經(jīng)銷商進(jìn)行樣板市場參觀，組織區(qū)域集中專題培訓(xùn)（倉庫管理、財(cái)務(wù)管理、員工管理），開展經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)。

梅明平對(duì)區(qū)域經(jīng)理說

拜訪經(jīng)銷商占用了區(qū)域經(jīng)理大部分時(shí)間，優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理和普通區(qū)域經(jīng)理就是在拜訪經(jīng)銷商的過程中拉開差距的。

拜訪經(jīng)銷商不僅僅要完成上司交代的工作，更重要的是，拜訪是鍛煉區(qū)域經(jīng)理工作能力的很重要的平臺(tái)。格力董事長董明珠就是在拜訪中成長起來的，并在拜訪中體現(xiàn)出卓越的管理經(jīng)銷商的能力，如把合肥一個(gè)老奸巨猾的格力經(jīng)銷商大戶管理得服服帖帖，這也是董明珠被上司提拔的原因之一。